Abc xyz анализ пример. Как отследить миграцию в сегменте В2С. Традиционно ABC-анализ проводится в три этапа

Как известно, торговля подразумевает закупку товара с последующей его реализацией. Торговля будет успешной, если вы сможете заранее запастись теми товарами, которые будут востребованы, а не потратите массу денег на продукт, актуальность которого скоро понизится. Правильно сделанный запас товаров сможет принести вам хороший доход и компенсировать неприятности, доставленные неопределенностью торгового бизнеса, а xyz анализ позволит вам проанализировать свои продажи и сделать выводы о предсказуемости (или, напротив, непредсказуемости) спроса на тот или иной товар. Согласитесь, гораздо удобнее закупать товары, пользующиеся постоянным спросом, а не тратить большую часть бюджета на продукт, который сегодня востребован, а завтра утратит свою актуальность. Итак, чем же хорош xyz анализ, как он взаимодействует с abc анализом и можно ли провести его в домашних условиях с помощью программы Microsoft Office Excel?

Что такое xyz анализ?

В отличие от анализа abc xyz анализ делит весь ассортимент магазина на группы, отличающиеся по предсказуемости спроса на товар. Фактически, abc анализ позволяет нам узнать, какой товар приносит больше всего выручки (или лучше всего продается), а xyz показывает равномерность спроса на продукцию.

Как провести полноценный xyz анализ? Для начала вам нужно составить полный список товаров, реализацией которых вы занимаетесь, и собрать информацию (то есть выяснить объемы продаж). Все собранные вами данные заносятся в табличку, и с помощью стандартных функций Microsoft Office Excel для каждого из товаров находится коэффициент вариации (формулы приведены чуть ниже). Далее список товаров сортируется по возрастанию коэффициентов вариации и распределяется на три категории - X, Y и Z.

Коэффициент вариации изменяется от 0 до 1. В группу X зачисляются товары, спрос на которые попал в интервал от 0 до 0,1. Категория Y - это товары, коэффициент вариации которых составил от 0,1 до 0,25. В группу Z включаются все остальные товары - то есть продукты с коэффициентом вариации более 0,25.

Подробное описание категорий

В категорию X попадают товары с самым маленьким коэффициентом вариации - то есть такие, спрос на которые со временем не меняется (или меняется, но незначительно). Объем реализации таких товаров проще всего спрогнозировать. Пример: если в этом месяце вы продали n ящиков алкогольной продукции, то в следующем месяце продажи также составят n ящиков.

Категория Y включает в себя товары, потребление которых со временем меняется, но не критически. Как правило, в эту группу попадают «сезонные» товары - то есть такие, спрос на которые можно примерно спрогнозировать.

Категория Z - самая непредсказуемая. Она включает в себя товары, спрос на которые нельзя предсказать. Пример: если в этом месяце у вас приобрели n банок консервов, то это не значит, что в следующем месяце вы снова продадите n банок. Продажи могут в два раза увеличиться, а могут, напротив, упасть до нуля. Разумеется, с такими продуктами сложно иметь дело, а от некоторых из них можно благоразумно отказаться.

Общая таблица для abc-xyz анализа

Если вы использовали методику abc анализа, а после этого провели xyz-исследование, вы можете использовать сочетание этих методов для того, чтобы углубить свои знания об ассортименте своего предприятия. Составьте ассортиментную матрицу, которая поможет выявить самые востребованные и самые неликвидные товары. Создайте таблицу (3х3, в общей сложности - 9 клеток). Подпишите столбики буквами «A», «B» и «C», а строчки - буквами «X», «Y» и «Z». Теперь пройдитесь по списку товаров и разделите их по девяти ячейкам в зависимости от их вклада в общую выручку (abc анализ) и прогнозируемости сбыта (анализ xyz). По результатам этой таблицы вы можете смело формировать ассортимент своего магазина!

Так, в ячейку АХ попадут товары, которые пользуются стабильным прогнозируемым спросом и дают вашему предприятию максимум прибыли. Разумеется, это - безусловные лидеры рынка! Помните, что внимание нужно сосредоточить на ячейках AX, BX и AY. Ячейки BY и CY представляют товары, которые имеют неплохой потенциал и нуждаются в маркетинговом продвижении. Также xyz-abc анализ продаж выявит самые неприбыльные и непредсказуемые товары - именно они останутся в ячейках BZ и CZ. Проанализируйте причины их непопулярности. Возможно, этим товарам не помешает снижение цен, либо они не нужны покупателям и могут быть сняты с продажи.

Как провести xyz анализ?

Итак, приступим к исследованию! Качественный xyz анализ состоит из нескольких важных этапов:

• выбор объекта (например, продукты питания);
• выбор параметра (количество проданных за месяц единиц продукции);
• выбор периода (лучше всего анализировать данные, собранные как минимум за 12 месяцев). Помните: чем больше этот период, тем более точными окажутся результаты анализа.
• определение коэффициента вариации для каждого из товаров, указанных в списке. Коэффициент вариации - это величина, которая показывает, насколько ежемесячные продажи той или иной продукции отличаются от ее среднестатических продаж за весь исследуемый нами период.

Чтобы выполнить abc-xyz анализ в excel, достаточно воспользоваться следующими формулами:

Здесь V - коэффициент вариации, σ - среднее квадратическое отклонение, Xi - объем продаж того или иного продукта за i-й период времени, Х с «крышечкой» - среднее значение количества продаж за весь период, а n - количество исследуемых промежутков времени (например, 12, если вы исследуете данные за 12 месяцев).

После того, как вы найдете значения коэффициентов вариации для каждого из товаров, вам останется выстроить их по возрастанию коэффициента и разделить товары на категории X, Y и Z. Если V больше 0, но меньше 0,1, товар попадает в группу X; если V больше 0,1, но меньше 0,25 - в группу Y; если V больше 0,25 - в группу Z.

xyz-анализ продуктового магазина

Рассмотрим конкретный abc-xyz анализ - пример коснется продовольственного супермаркета, все продукты которого мы условно разобьем на следующие товарные группы: хлебобулочные изделия, молочная продукция, мясная продукция, алкогольная продукция, кондитерские изделия, консервированные продукты и продукты глубокой заморозки.

Выполнив abc анализ, мы обнаружим, что в категорию А попадает молочная продукция и алкогольная продукция, то есть выручка супермаркета с этих товаров наиболее значительна. В группу В попадает мясная продукция и хлебобулочная продукция, а в группе С остаются продукты глубокой заморозки и любые консервированные продукты, которые продаются реже и, соответственно, приносят меньше прибыли.

Выполнив xyz анализ, мы поймем, на какие виды продукции спрос стабильный, а на какие - непредвиденный. Так, в группу X попадает стабильно продающаяся мясная и алкогольная продукция. Категория Y объединяет в себе хлебобулочные изделия, молочную продукцию и замороженные полуфабрикаты, спрос на которые прогнозировать ощутимо сложнее. Самыми непредсказуемыми оказались консервированные продукты и кондитерские изделия.

Составив таблицу 3х3 и распределив по ней товары, мы делаем вывод о том, что наибольшее внимание стоит уделять алкогольной, мясной и молочной продукции, ведь именно они дают продуктовому магазину самую большую и стабильную прибыль.

Рекомендации по обращению с товарами из разных столбиков/столбцов

Если вы провели анализ продукции и распределили весь ассортимент своего предприятия по девяти ячейкам, наши советы подскажут вам, что делать с каждым из этих товаров.

Итак, продукция, которая попала в столбики, подписанные буквами А и В, обеспечивает предприятию основной товарооборот и дает максимум прибыли. Товары из столбиков А и В нельзя снимать с производства или продажи, они должны быть в наличии 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, иначе вы упустите свою прибыль, а покупатели уйдут в другой магазин или обратятся к представителям другой фирмы. Товары из столбика С нуждаются в периодическом контроле. Если у вас недостаточно времени на кропотливое планирование бизнеса, товарам из столбика С можно уделять минимум внимания.

В строчке X находятся самые стабильные и продающиеся товары. Проведя подробный xyz анализ и выяснив, сколько продукции из категории Х было продано в прошлом месяце, вы сможете закупить такое же количество этой продукции на следующий месяц, и, вероятнее всего, не ошибетесь. Сделайте так, чтобы на складе всегда находился определенный запас товаров из категории Х.

Категория Y представляет товары, спрос на которые колеблется с течением времени. Проанализируйте эти товары - возможно, они подчиняются сезонным колебаниям. Например, если помнить про Пасху, то повышение интереса потребителей к куриным яйцам не станет для поставщика сюрпризом.

Товары из категории Z не поддаются прогнозированию, поэтому лучше всего не покупать большое количество товара «впрок» и не держать его на складе, а предусмотреть завоз такой продукции «под заказ» или по мере появления спроса.

Помните, что товары из ячеек АХ и АY пользуются самым, что ни на есть, стабильным спросом. Лучше всего высвободить максимум средств на покупку товаров из этой категории, сэкономив на закупке товаров из группы СZ.

Товары из ячейки BY нуждаются в хорошем страховом запасе, так что обеспечьте постоянное их наличие в складских помещениях.

Группы товаров из ячеек AZ и BZ хорошо продаются, но объем их продаж тяжело угадать. Переведите товары из этих ячеек на отдельную систему заказов - например, завозите их часто, но небольшими партиями, контролируя объемы сбыта. С данными группами товаров должен работать самый опытный менеджер предприятия - недопустимо поручать их новичку.

Кроме того, уменьшите страховые запасы продуктов из группы СХ, а страховой запас продуктов из ячейки CY формируйте только в том случае, если фирма располагает свободными денежными средствами. Продукты же из группы CZ можно смело снимать с продаж, а сэкономленные деньги распределить по более «перспективным» ячейкам таблицы.

Анализ ABC XYZ в первую очередь необходимо знать: что это такое? Для начала стоит отметить, что эти два анализа применяются в различных бизнес структурах, например, таких как рестораны, торговые центры, алкогольные компании и др.

Эти два вычислительных помощника помогают определить проблемные места предприятия, распланировать действия, вовремя поднять стоимость товара, который пользуется спросом, и уберечь от будущих ошибок фирму. Итак, ABC XYZ?

АВС анализ - это процесс классифицирования товаров и ресурсов предприятия на группы, по уровню их значимости. Этот анализ использует известный принцип Парето. В основе этого принципа лежит аксиома: 20% всего товара даёт 80% оборота. В частности, к АВС анализу это правило может применяться так: качественный контроль 20% ресурсов предприятия, приносит 80% контроля всей системы, в общем, это могут быть продукты, оборудование, сырьё и др. Для чего же нужен и как применяется этот метод анализа?

Допустим в ресторане или кафе быстрого питания чаще всего используется АВС анализ, он нужен для того чтобы «разложить всё по полочкам» и определить долеучастие товара в обороте предприятия и просчитать процент долеучастия товара в прибыли ресторана. Выводится специальная таблица, в которую необходимо вписать: количество продаж продукта за месяц (полгода, год), себестоимость товара и отпускную цену. Используя определённую формулу необходимо упорядочить товары по шкале от min до max. Затем по этой формуле определить долеучастие товара в обороте и процент долеучастия товара в прибыли предприятия. После этого таблица нам выдаст данные каждого товара и шкалу их важности по обороту и участие в прибыли. Шкала называется "Нарастающий итог", строится от 1 до 100. Если ассортиментная группа по данной шкале попала в интервал от 1 до 50, то это группа A, если в интервал от 50-80, то товар в группе B, ну а в группе C оказываются продукты, расположенные в промежутке от 80 до 100. Товары, которые оказались в группе A и B имеют большой оборот и приносят предприятию хороший процент в прибыли, а вот те категории, которые оказались в группе C, над ними следует поработать, поднять спрос и оборот, либо снять их с продажи. По статистике, категории, которые находятся в группе С больше полугода, ликвидируются.

Анализ XYZ - это классифицирование запасов. Прогнозирует потребление, характер изменений и потребности запасов. Выстраивается определённый алгоритм проведения анализа, включающий в себя вычисление коэффициента вариации, группирование от min до max, распределение по группам XYZ, изображение результат на графике.

Чаще всего этот метод применяется на больших предприятиях, где есть складские помещения и центр логистики, который и проводит XYZ исследует, оценивает логистику и клиентов компании.

Что входит в группы X , Y , Z ?

В группу X входят основные позиции запаса с коэффициентом вариации статистических последовательностей отгрузок - 25%. Это ресурсы, которые последовательны со стабильной величиной потребления, требуют точного прогноза в расходе.

В группе Y находятся те же номенклатурные позиции с и имеют статистический ряд отгрузок 25-50%. В данной группе ресурсов необходимо определять потребность в них, это могут быть сезонные продукты (пиво, вода).

Группа Z несёт в себе запасы статистического ряда с более чем 50%. Эта группа характеризуется нерегулярным потреблением ресурсов и неточным прогнозированием. Если сочетать анализ ABC XYZ то он покажет более точную таблицу скорости потребления и темпов отгрузки.

Анализ ABC XYZ лучше всего работают в паре, для более точной оценки эффективности предприятия. Это наиболее мощное внутреннее оружие фирмы, установив его в основе бизнесом, можно выявить ключевые моменты, сэкономить важные ресурсы предприятия и захватить львиную

Задача . В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансовых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ресурсов, фирма не имеет. Перед службой логистики была поставлена задача усиления контроля товарных запасов с целью сокращения общего объема денежных средств, омертвленных в запасах. Необходимо провести анализ ассортимента по методам АВС и XYZ , в результате чего распределить ассортиментные позиции по группам и сформулировать соответствующие рекомендации по управлению запасами.
Торговый ассортимент фирмы, средние запасы за год, а также объемы продаж по отдельным кварталам представлены в таблице.

Решение.
1. Проведем АВС-анализ запасов . В качестве критерия классификации выберем показатель Средние запасы за год . Методику проведения АВС-анализа с помощью программы MS Excel можно посмотреть на или почитать более подробно на примере .
В результате выделили группу А товарных позиций 1, 9 и 8, которые составляют около 80% всех запасов фирмы. В группу В входят товарные позиции 4 и 7, остальные позиции попали в группу С.

Для большей наглядности построили диаграмму Парето в программе MS Excel.

Вывод : в первую очередь необходимо контролировать запасы товаров, входящих в группу А. Теперь необходимо разобраться, оправдано ли такое количество хранимых запасов. Для этого проведем еще один АВС-анализ.
2. Выберем другой критерий классификации товарных запасов – Объем реализации за год . В результате проведенного АВС-анализа в основную группу А попали товарные позиции 1, 9, 4 и 8. В группе В оказались позиции 7 и 10, остальные в группе С. Отметим, что все товарные позиции из группы А по предыдущему анализу на этот раз также попали в группу А. Это еще раз указывает на необходимость контроля уровня этих запасов.

Наибольшую выручку приносят товарные позиции, попавшие в группу А. Поэтому службе логистики необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров. По этим товарам допустимо создавать страховой запас с избытком. Более точнее настроить систему управления запасами позволят результаты XYZ-анализа.
3. Проведем XYZ-анализ товарных позиций . В отличии от АВС-анализа XYZ подразумевает использование единственного критерия классификации запасов – коэффициента вариации . Коэффициент вариации рассчитывается по формуле:
v = (S / R ср) * 100%,
где S – среднее квадратическое (стандартное) отклонение объемов реализации за период;
R ср – средний объем реализации за этот же период.
Чем меньше значение коэффициента вариации, тем более стабильны продажи товаров. В соответствии со значением коэффициента вариации все товарные позиции делятся на три группы: X, Y и Z. В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%. В группу Y – товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%. В группу Z – товары с коэффициентом вариации более 25%.
Результаты XYZ-анализа представлены в таблице ниже.

В группу X вошли товарные позиции 1, 6 и 9. В группу Y – 2, 7 и 10. Остальные попали в группу Z – 3, 4, 5 и 8.
4. Совместим результаты АВС и XYZ-анализа . При этом в общем случае формируется девять групп товаров. В нашем случае получилась следующая товарная матрица.

Товары группы АХ (1 и 9) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.
Товары группы BY (7 и 10) при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют определенный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обес¬печить постоянное их наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZ (8 и 4) отличаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса.
Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной груп¬пы, в ряде случаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к росту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомендовать перейти на более частные поставки, работать с более надежными поставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих товаров.
Для товаров группы СХ (6) можно уменьшить страховой запас до минимального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами.
По товарам группы CY (2) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.
В группу товаров CZ попали позиции 3 и 5. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно конт¬ролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.

Прогнозировать средние экономические показатели -

все равно что уверять не умеющего плавать человека,

что он спокойно перейдет реку вброд, потому что

ее средняя глубина не больше четырех футов.

(Милтон Фридман)

Предпосылками к этой статье стали многочисленные вопросы директоров аптек и менеджеров отдела закупок, касающиеся оптимальной структуры запасов розничного предприятия и методов прогнозирования сбыта сезонных товаров.

В ноябрьском выпуске «Фармацевтического обозрения» за 2004 мы уже писали о методе АВС-анализа и его применении в аптеках.

Напомним

АВС - анализ…

Прародителем АВС- анализа стало правило Парето открытое в 1897 г. итальянским экономистом Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.) , которое гласит: 20% ассортиментных позиций приносит 80% прибыли. На практике для фармацевтических розничных компаний АВС - анализ выглядит следующим образом:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

15 % позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

75 % позиций ассортимента (группа С) составляют 5 % товарооборота.

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95 % товарооборота, пересчитывая на единицы среднестатистической аптеки это - 750 - 2 000 наименований.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания препаратов.

Сезонные препараты из группы «А» могут мигрировать и в группу «В» и в группу «С», ложась серьезным грузом в товарные остатки аптеки, а непродуманное сокращение группы «С» может привести к сокращению ассортимента аптеки и как следствие снижению оборота, в тоже время; оставшиеся товары распределятся снова по тому же принципу. Для принятия решения об оптимизации ассортимента аптеки и структуры товарных запасов наиболее прогрессивные руководители используют сочетание АВС-анализа и XYZ - анализа, о котором пойдет речь далее.

XYZ -анализ….

XYZ -анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

В сочетании с АВС - анализом - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z).

Результатом XYZ - является группировка ресурсов по трем категориям:

В сочетании с АВС - анализом XYZ - это выявление безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (С Z). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

Группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15%,

в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Для кого представляет наибольший интерес XYZ -анализ:

В первую очередь - это дистрибуторы и производители, имеющие в России свои склады.

Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д), а так же с прямыми рисками, как например списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в сфере фармации, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

АВС-анализ и XYZ -анализ превосходно дополняют друг друга. Если АВС-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата с структуру сбыта, то XYZ -анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).

Методика проведения XYZ анализа.

Методика XYZ -анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации.

Коэффициент вариации…

В нашем случае - это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах.

Например: значение коэффициента вариации в 1% или менее, говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

Расчет коэффициента вариации (V) .

Формула для расчета коэффициента вариации:

где, х i — значение параметра по оцениваемому объекту за i- тый период,

x — среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,

п — число периодов.

Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов АВС анализа и XYZ анализа.

Первый этап. Определение объектов анализа.

Объектами анализа могут быть: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа - товарные единицы (см. Таблица №1, столбец 1)

Второй этап. Определение параметра анализа.

Параметрами анализа могут быть: единицы продаж в шт.; объем продаж в руб.; доход в руб., средний запас в руб.; количество заказов в руб. и т.д. В нашем примере - продажи в шт. (см. таблица №1, столбец 3)

Третий этап. Определение периодов анализа.

Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год.

В нашем примере - квартал. (см. Таблица №2).

Для примера возьмем несколько препаратов проранжированных в соответствии с методом АВС-анализа, причем препарат Валокордин капли - без ярко выраженной сезонности, препарат Витрум - подвержен сезонным колебаниям, препарат Кларитин - с ярко выраженной сезонностью. Все три препарата имею ранг А и стоят на приоритетных закупках, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

Таблица №1.

Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

Расчет значения коэффициента вариации по данным препаратам.

Таблица №2. Продажи, мес./шт.

Расчет:

a) рассчитываем подкоренное выражение

Подкоренное выражение (витрум) = ((Продажи янв.04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№2) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2)/3(число периодов))

б)извлекаем корень, делим на средние продажи и переводим в проценты

V (витрум) = КОРЕНЬ(подкоренное выражение)/16*100%=10%

Для произведения расчетов в Excel:

Ячейка А3= продажи января

Ячейка А4= продажи февраля

Ячейка А5= продажи марта

Ячейка В5= средние продажи

Ячейка А7=подкоренное выражение

Формула расчетной ячейки для подкоренного выражения : =((СТЕПЕНЬ(A3-B5;2)+СТЕПЕНЬ(A4-B5;2)+ СТЕПЕНЬ(A5-B5;2))/3); ячейка А7

Формула расчетной ячейки для коэффициента вариации: = КОРЕНЬ(A7)/16

Формат ячейки требуется поставить ПРОЦЕНТНЫМ.

Для витрума №100 показатель коэффициента вариации составил 10%, по XYZ анализу - это ранг X .

Таблица № 3 . Продажи, мес./шт.

Расчет:

V (кларитин)= КОРЕНЬ ((Продажи янв.04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№3) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2))/3 (мес)/15(средние продажи)*100%

V (кларитин)= 31%, ранг XYZ анализа - Y .

Таблица № 4 . Продажи, мес./шт.

V (валокордин)= КОРЕНЬ ((Продажи янв.04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2+ Продажи фев.04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ 2 +Продажи март 04(табл.№4) - Средние продажи(табл.1) СТЕПЕНЬ2))/3 (мес)/51(средние продажи)*100%

V (валокордин)= 6%, ранг XYZ анализа - X .

Итак, мы получили следующие коэффициенты вариации:

Витрум №100 - 10% - ранг AX

Кларитин №7 - 31% - ранг AY

Валокордин 20 мл - 6% - ранг AX .

С позиции аптеки, возможно, это небольшие отклонения - в несколько упаковок, совершенно по другому смотрится данные показатели в дистрибуторских компаниях, где идет счет на десятки тысяч упаковок и скачки спроса в 10% являются значимыми.

Группировка товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе АВС, т.е.:

AX группа - до 15 % коэффициент вариации;

AY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

AX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

BX группа - до 15 % коэффициент вариации;

BY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

BX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

CX группа - до 15 % коэффициент вариации;

CY группа - от 15% до 50% коэффициент вариации;

CX группа - свыше 50% коэффициент вариации;

Как часто следует проводить XYZ -анализ…

XYZ - анализ в фармацевтическом предприятии рекомендуется проводить не реже, чем раз в квартал, причем можно придерживать не строго календарного квартала, а например проводить сезонные аналитические срезы.

Область применения XYZ -анализа…

Для оптимизации ассортимента:

1. уменьшение доли препаратов CZ ;

2. увеличение доли препаратов AX ;

3. группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Для оценки рентабельности товарных групп:

Понятно, что группа препаратов с индексом X имеет высокую оборачиваемость, и препараты данной группы входят в так называемые ТОПы (лидеры) продаж. Как правило, для таких препаратов дистрибуторы (аптеки) стараются поставить привлекательные (специальные) цены, дать дополнительные скидки, но эти группы при оценке показывают высокие издержки обращения в виду высокой интенсивности оборота. Такая ситуация может существенно сказаться общей рентабельности групп. Менеджеры компаний - дистрибуторов принимая решение по снижению цены в TOTAL на весь прайс- лист должны учитывать этот факт и более детально рассматривать программы скидок на категории товаров с индексом X .

Для оценки логистики.

Группа товаров AX , AY - это товары с высокой скоростью оборота, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним. Компании- дистрибуторы как правило вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

Для оценки клиентов компании.

XYZ -анализ так же хорошо зарекомендовал себя в оценке клиентов компании. По большей части это относится к дистрибуторам. Применяя XYZ -анализ в отношении своих клиентов (аптек, филиалов) можно строить прогнозы на продажи будущих периодов, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженным различным всплескам заказов) клиентов. А так же проводить различные мероприятия по переведению клиентов из группы Y , Z в группу X .

В этой статье мы рассмотрели совмещение двух методов анализа: АВС и XYZ , которые могут применятся как в качестве самостоятельных методов, так и комплексно. Причем, аналитические данные, полученные во втором случае, будут более информативны.

А BC -анализ - это метод, посредством которого можно произвести классификацию ресурсов предприятия и степени их важности. Данный анализ - метод рационализации, который может быть применен в деятельности любого предприятия.

Метод АBC-анализа дает возможность сравнить величины в стоимостном и натуральном выражении. На многих производствах небольшие величины обладают большими стоимостными характеристиками, и если руководители предприятия на всех уровнях организационной структуры будут быстро выявлять эти причины, то это позволит достичь положительных результатов очень быстро.

В сфере обеспечения предприятия мы должны выделять А-поставщиков и А-детали. В производственной сфере наиболее важными являются постоянные затраты. В сфере сбыта следует уделить внимание А-клиентам и А-продуктам.

Главная задача руководителя - определение приоритетов. Для этого нужна градация задач, материалов, процессов, поставщиков, групп клиентов, групп продуктов и областей продаж, ассортимента.

Данный вид анализа эффективно применяется на складе и в отделе закупок. Так с наиболее важными для предприятия поставщиками, производящими, как правило, А-детали работа должна быть организована иначе, чем с предприятиями поставляющими С-детали.

Как классифицировать поставщиков?

Поставщики классифицируются так:

1. Из карточек поставщиков или в финансовой бухгалтерии следует взять годовые данные оборота с поставщиками.
2. Величины этих оборотов заносятся в последовательности убывания во втором столбце таблицы (смотри таблицу 1).
3. Доля оборота каждого поставщика, выраженная в процентах, рассчитывается в третьем столбце.
4. Аккумулятивные значения оборота от каждого из поставщиков, выраженные в процентах, заносятся в четвертый столбец.

Таблица 1. Данные о поставщиках (Пример ABC-анализа).

Таблица 2. Схема классификации поставщиков.

В основном, различают 3 группы поставщиков. А-поставщики - это те поставщики, с которыми предприятие имеет примерно 75% оборота. Такой показатель оборота дают около 5% поставщиков. В-поставщики (их в среднем 20%), как правило, дают 20% оборота. Оборот С-поставщиков (их примерно 75%) составляет ориентировочно 5%.

Данную классификацию можно представить и в графическом виде, так как для работников предприятия данная форма представления бывает понятнее таблицы (рисунок 1).

Рисунок 1. Графическое представление результатов АВС-анализа.

Таким образом, при помощи метода ABC-анализа можно узнать, кем из поставщиков предприятию следует заниматься больше. Если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок, то больше внимания необходимо уделять А-поставщикам, так как плотная работа с А-поставщиками может воздействовать на 75% оборота с остальными поставщиками.

Классификация деталей

Классификация поставщиков также может быть произведена в разрезе деталей, которые приобретает предприятие. Практические зна-чения для А-, В-, С-деталей соответственно равны 75, 20 и 5%. Здесь также следует заниматься сначала А-деталями, если предприятие хочет иметь небольшие затраты в области закупок.

А-детали - это дорогостоящие материалы, подлежащие более тщательной и интенсивной обработке. Для данной категории имеет смысл проводить следующие мероприятия:

1. наиболее точный ценовой анализ закупок;
2. подробный анализ всех затрат;
3. глобальный анализ рынка;
4. рассмотрение нескольких предложений поставщиков;
5. жесткие переговоры по поводу закупочных цен;
6. наиболее тщательная подготовка заказов;
7. точная диспозиция;
8. точнейшее управление закупками;
9. постоянный контроль и анализ запасов;
10. точнейший расчет страховых запасов;
11. установление мелких партий востребования;
12. использование функционально-стоимостно-го анализа.

В-детали - материалы, которые имеют среднюю стоимость. В зависимости от их значимости с ними надо работать либо как с С-деталями, либо как с А-деталями.

С-детали - это материалы, не представляющие большой ценности. С ними следует работать не так, как А-деталями. Из-за их большого количества и низкой стоимости основная задача рационализации состоит в уменьшении затрат на складирование и оформление заказов. Для этого должны проводиться такие мероприятия:

1. организовано упрощенное оформление заказов;
2. на предприятии должны формироваться сводные заказы;
3. использование несложных формулировок заказов;
4. организованы заказы по телефону;
5. производство ежемесячного расчета;
6. упрощение складского учета;
7. организовано списание материалов со счета месячной потребности;
8. увеличение партий заказов;
9. более простой контроль запасов;
10. введение высокого уровня страховых заказов.

Что такое XYZ-анализ и для чего он нужен?

XYZ-анализ дает возможность производить классификацию ресурсов предприятия в зависимости от того, как они потребляются и точности в прогнозе изменений их необходимости в течение определенного времени.

Вместе с соотношением стоимости и количества, которые исследуются при производстве ABC-анализа, для оценки показателей объемов могут использоваться другие критерии. Информация о структуре использования отдельных видов материалов также важна. При производстве XYZ-анализа материалы распределяются в полном соответствии со структурой потребления (таблица 3 - пример).

Таблица 3. Пример XYZ-анализа структуры потребления.

Сведения о материалах, которые классифицированы согласно структуре потребления - лучшее средство для принятия решений по каждому мероприятию в сфере закупки (таблица 4). Следует иметь ввиду, что для Х,У,Z-материалов при их закупке будут действовать разные условия.

Таблица 4. Закупочные мероприятия.

Таблица 5. XYZ-анализ на соновании точности прогноза потребления.

Стоит ли комбинировать XYZ-анализ с АВС-анализом?

Результаты рассмотренных нами сегодня ABC-анализа и XYZ-анализа имеет смысл комбинировать. При объединении данных о соотношении стоимости и количества ABC-анализа с данными о соотношении структуры и количества потребления XYZ-анализа, мы получим важные инструменты управления, контроля и планирования для всей системы обеспечения материальными ресурсами предприятия.

Таблица 6. Комбинация ABC- и XYZ-анализа.