Люди обожают выбирать. И это факт. Покупателям приятно приобретать товар в магазинах, предлагающих обширный ассортимент. А вот владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом».

Что же делать: поддерживать богатый ассортимент на радость покупателям и периодически терпеть убытки из-за неудачных позиций или сократить выбор продукции и тем самым, лишиться части клиентов? Ответить на этот вопрос поможет анализ ассортимента.

Существует масса методов для проведения анализа ассортимента. Эта статья посвящена изучению ассортимента методами ABC- и XYZ-анализа. ABC-анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ-анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.

Анализировать товарный ассортимент мы будем на примере продуктового магазина. Для исследования берем питьевые молочные товары длительного хранения.

ABC -анализ ассортимента

ABC-анализ представляет собой ранжирование товаров по определенным признакам. С его помощью удается определить наиболее приоритетные товарные позиции и позиции, от закупки которых можно вообще отказаться. Идея ABC-анализа базируется на методе Парето, который применительно к сфере продаж утверждает, что 20% товаров приносят магазину 80% прибыли, а 80% покупателей довольствуются 20% ассортимента. Заметьте, соотношение 20/80 встречается чаще всего, но не является обязательным. Вполне возможно, что по результатам анализа, оно составит 30/70 или 10/90.

Целью проведения анализа является распределение товаров по группам. Классическая методика ABC-анализ предполагает наличие 3-х групп: A, B и C. Усовершенствованная версия предполагает наличие еще 1-й или 2-х групп: D и F.

• А . Товары, продажа которых приносит магазину 80% выручки.
• В . Товары, продажа которых приносит магазину 15% выручки.
• С . Товары, продажа которых приносит магазину 5% выручки.
• D . Товары, которые привозятся исключительно под заказ.
• F . Новые товары или абсолютно неликвидные товары.

Этапы проведения АВС-анализа ассортимента

Рассчитываем годовой объем продаж и вычисляем долю прибыли каждого товара.

Таблица 1. ABC анализ, пример расчета

Рассчитываем годовой объем продаж нарастающим итогом.

Таблица 2. ABC анализ, пример расчета

Разбиваем товары на 3 категории в соответствии с классической методикой.

Таблица 3. ABC анализ, пример расчета

XYZ -анализ ассортимента

Проведение XYZ-анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно. Результаты XYZ-анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ-анализ предполагает деление товаров на 3 группы .

• Группа Х . Товары, спрос на которые стабилен. Коэффициент вариации таких товаров составляет до 10%.

• Группа У . Товары, колебания спрос на которые слегка колеблется. Коэффициент вариации таких товаров составляет от 10% до 25%.

• Группа Z . Товары, спрос на который спрогнозировать практически невозможно. Коэффициент вариации таких товаров составляет более 25%.

Этапы проведения XYZ-анализа

Анализ будем проводить за год с разбивкой по кварталам.

1. Наконец, рассчитываем коэффициент вариации (Кв - V).

Где:
— значение параметра (у нас — объем продаж) по оцениваемому объекту за i-й период;
— среднее значение параметра по оцениваемому объекту;
n — число периодов.

Таблица 4

Совмещение результатов

В результате двойного анализа (АВС + ХУZ) можно создать матрицу, в которой каждый товар будет включен в одну из 9 групп.

Таблица 5

Резюме по итогам двух видов анализа

Свежее молоко и кефир — наиболее стабильные и выгодные товары.

Они востребованы, а потому постоянно должны быть в наличии. При этом запасаться ими не следует, так как их расход отлично прогнозируется. Ряженка приносит магазину хорошую выручку, но при этом продается недостаточно стабильно. Чтобы обеспечить ее постоянное наличие, необходимо чтобы продукт закупался с запасом и всегда присутствовал на складе. Выручка магазина от топленого молока и йогурта довольно ощутима и позволяет отнести эти товары к категории «В». Как видно из таблицы 4, в весенне-летний период эти продукты раскупаются лучше, а потому увеличивать количество товарных запасов стоит именно в этот временной отрезок. Прибыль от сливок и молочной закваски невелика. Зато этими продуктами можно не запасаться, так как спрос на них стабилен, и закупать можно ровно столько, сколько потребляют клиенты. От айрана, сыворотки и фруктового молочного коктейля можно вообще отказаться, а можно закупать их в минимальном количестве для поддержания ассортимента. Спрогнозировать потребление этих товаров сложно, да и выручка от их продажи совсем незначительна.

Введение

С задачами анализа и прогнозирования продаж многономенклатурной продукции, число наименований которой исчисляется десятками и сотнями тысяч, постоянно сталкиваются маркетологи и аналитики в области продаж.

Сейл-менеджерам необходимы надежные и апробированные методы анализа и классификации товаров, оценка их вклада в общую прибыль и объемы продаж.

В данной статье мы опишем два мощных аналитических метода, позволяющих систематизировать продажи многономенклатурной продукции. Эти методы известны как АВС - и ХYZ- анализы.

Методы АВС- и ХYZ- анализы позволяют определить нерентабельные или низко-рентабельные группы товаров, своевременно улучшить и оптимизировать номенклатуру и целенаправленно развивать торговлю.

Методы АВС - и ХYZ- анализов могут с успехом работают в различных областях - от торговли программным продуктом до торговли пищевыми продуктами и парфюмерией.

Например, пусть компания Х занимается продажей запчастей к автомобилям разных марок, номенклатура товаров, с учетом автомобилей разных классов, составляет несколько десятков тысяч наименований.

При хаотической (спонтанной) организации продаж ряд товаров находится в дефиците, ряд товаров в профиците, что существенно снижает прибыль компании, приводит к затовариванию складов и оттоку клиентов, не находящих нужных товаров в магазине.

В фармацевтическом бизнесе возникает аналогичная ситуация, когда необходимо выделять группы лекарственных препаратов и прогнозировать продажи с учетом сезонных факторов, демографической ситуации, региональных особенностей и тд.

В интернет-торговле необходимо классифицировать товары по интенсивности продаж, вкладу в прибыль и общий объем продаж.

Современные методы и технологии анализа больших массивов данных, реализованные в STATISTICA , позволяют построить модели классификации, прогностические модели спроса и организовать оптимальную логистическую схему заказов и продаж отдельных товаров и групп.

Необходимо простое и наглядное разбиение ресурсов с точки зрения их вклада в прибыль и объем продаж. Благодаря такому ранжированию мы можем правильно расставить приоритеты деятельности компании, распределить ресурсы по степени их важности.

Это позволит нам планировать маркетинговые шаги, определять рейтинг товаров по заданным критериям и выявлять ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальную прибыль. И как следствие это поможет быстро принимать решения и корректирующие меры, способствующие оптимизации трудовых ресурсов.

Все это в совокупности приведет к общему повышению эффективности работы компании и увеличении прибыли.

Справиться со всеми этими задачами поможет популярный среди аналитиков инструмент - ABC -анализ, он позволяет провести ранжирование товаров, выявить значимые факторы, влияющие на успех продвижения товара на рынке и тем самым сократить затраты компании.

ABC-анализ

АBC -анализ может применяться в сфере деятельности любой компании, как для отдельного бренда и региона, отдельной группы товаров, так и в целом по номенклатуре.

Благодаря своей универсальности методика АВС может использоваться в стратегическом и тактическом управлении, планировании и бюджетировании, логистике и управлении запасами компании.

Этот метод является обобщением анализа, в основе которого лежит «золотое правило Парето».

Запомните это правило.

По отношению к клиентам компании это правило звучит так: 20% клиентов дают 80% прибыли компании.

По отношению к ABC -анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п.

Такой подход объясняется тем, что согласно исследованиям экономистов и социологов конца XIX - начала XX веков, таких как Парето, Джини, Лоренс и др., большинство процессов близки к распределению 20:80 - 20% объектов дают 80% результата.

Наша задача - в ходе ABC -анализа разделить товары на группы так, чтобы понять, какие товары входят с эти 20%.

Для выделения групп объекты сортируют по параметру в порядке убывания и строят диаграмму накопленного итога. Оси диаграммы нормируют и приводят к процентным значениям. Полученный график носит название диаграммы Парето.

В этом случае метод строится по принципу классификации анализируемых ресурсов на 3 группы А, В и С:

• группа А: обеспечивает 80% продаж/прибыли, обычно составляет 15-20% от всех ресурсов
• группа В: обеспечивает 15% продаж/прибыли, обычно составляет 20-35% от всех ресурсов
• группа С: обеспечивает 5% продаж/прибыли, обычно составляет 50-60% от всех ресурсов

Однако, границы групп 5-15-80 могут изменяться и могут устанавливаться индивидуально каждой компанией.

Рассмотрим другие подходы к определению границ групп:

• Классический метод (в некоторых источниках его так же называют эмпирический) состоит в том, что на построенной диаграмме Парето границы групп А, В и С являются фиксированными вне зависимости от структуры распределения. Поэтому на диаграмме Парето выделяют группу А — обычно это 10% позиций, группу В — 20% позиций, и группу С — 70% позиций.

После разделения всех товаров на группы АВС, формируются решения относительно каждой товарной группы.

Основные направления выводов, которые могут быть сделаны в результате проведения АВС -анализа:

• группа А - самые важные ресурсы, локомотивы компании, приносят максимальную прибыль или продажи. Компания будет нести большие потери при резком снижении эффективности данной группы ресурсов, а следовательно, ресурсы группы А должны жестко контролироваться, четко прогнозироваться, часто мониториться, быть максимально конкурентоспособными и не терять свои сильные стороны.

На данную группу ресурсов должны быть выделены максимальные инвестиции, лучшие ресурсы. Успехи группы А должны быть проанализированы и максимально транслироваться на другие категории.

• группа В - группа ресурсов, которые обеспечивают хорошие стабильные продажи/ прибыль компании. Данные ресурсы также важны для компании, но могут модерироваться более спокойными и умеренными темпами.

Данные ресурсы относительно стабильны в краткосрочной перспективе. Инвестиции в данный вид ресурсов компании не значительны и необходимы только для поддержания существующего уровня.

• группа С - наименее важная группа в компании. Обычно ресурсы группы С тянут компанию вниз или не приносят дохода. При анализе данной группы необходимо быть очень внимательным и в первую очередь понять причину низкого вклада.

XYZ-анализ

Еще одна задачу, которая возникает при анализе многономенклатурной продукции - задача прогнозирования стабильности продаж отдельных видов товаров или колебания уровня спроса.

Владельцам торговых точек закупать множество наименований не всегда выгодно, ведь некоторые позиции так и остаются лежать на складе «балластом». При этом важно, чтобы на полках был представлен обширный ассортимент, который порадует любого покупателя.

Для решения этих и других задач можно использовать метод XYZ- анализа.

Проведение XYZ -анализа предоставляет четкую картину спроса на каждую товарную позицию. С его помощью можно выявить наиболее популярные товары и товары, которые по каким-то причинам не востребованы постоянно.

Результаты XYZ -анализа позволяют оптимизировать складские запасы.

XYZ -анализ помогает выдерживать здоровый баланс между обилием выбора и периодическими убытками из-за неудачных позиций и уменьшением числа продукции и справляться с оттоком части клиентов.

XYZ -анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады, ведь любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например списанием товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия.

Применя XYZ -анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы лояльности для постоянных клиентов, а также проводить мероприятия по переводу клиентов из групп Y , Z в группу X .

Таким образом, применение XYZ -анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устранению основных причин, влияющих на стабильность и точность прогнозирования продаж.

В основе XYZ -анализа лежит определение коэффициентов вариации V для анализируемых параметров. Коэффициент вариации - это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых параметров. Он характеризует меру разброса данных вокруг средней величины и является относительным , то есть, не привязан к единицам измерения самого явления.

Формула для коэффициента вариации выглядит так:

,

V — коэффициент вариации;

— среднеквадратичное отклонение;

— среднеарифметическое;

x i — i -тое значение статистического ряда;

n — количество значений в статическом ряде.

В классическом варианте XYZ -анализа при оптимизация ассортимента товаров к категории X относят товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

В то же время следует отметить, что эмпирически с учетом специфики сферы применения данного метода, объектов и параметров анализа возможно установление других градаций категорий X , Y , Z . Например, для категории X может быть выбран диапазон 0-15%, для категории Y - 16-50%, а для категории Z - 51-100%.

ABC-XYZ-анализ

ABC -анализ позволяет изучить товарный ассортимент на предмет его прибыльности для продавца, а XYZ -анализ дает возможность исследовать продаваемость как отдельных товаров, так и товарных групп.

Таким образом, эти два анализа можно использовать как вместе, так и по отдельности. При комплексном анализе управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС- и XYZ -анализа.

ABC-XYZ анализ включают в себя оба эти метода и на выходе мы получаем что-то вроде матрицы. Не все клетки мартицы могут быть заполнены, но характер заполнения и состав матрицы может многое сказать об анализируемых товарах или группах товаров.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ -анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов.

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ -анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

Использование совмещенного АВС- и XYZ -анализа позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта.

Все эти методы вы сможете с легкостью применить и в Excel, но намного удобней сделать этот анализ в программе STATISTICA . Рассмотрим пример проведения ABC-XYZ анализа на программе STATISTICA . Чтобы провести этот анализ нужно сделать 3 шага.

Шаг 1. Открыть таблицу

Шаг 2. Запустить макрос

Шаг 3. Задать параметры разделения на группы

Мы получили результат, который легко представим и в привычной табличной форме.

Итак, мы можем сделать следующие выводы:

• Товары 1, 2 и 3 - наиболее прибыльные и стабильные.
• По товарам 4, 5, 6, 7, 10 можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
• По товару 8можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.
• Товар 9 возможно является новым, а возможно этот товар влечет за собой убытки для компании. На него нужно обратить внимание и тщательно контролировать.
• У нас нет товаров групп AY, AZ, BY, BZ - это означает, что основная масса наших товаров хорошо прогнозируема, спонтанно покупаемых товаров или сезонных товаров не много.

Для совмещения полученных результатов строим совмещенную матрицу. Наиболее простой вариант совмещения – это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС, так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

В результате данного совмещения по двум показателям: степени влияния на конечный результат (АВС) и стабильности/ прогнозируемости этого результата (XYZ), получаем девять групп объектов анализа (рис. 4.19).

Рис. 4.19. Совмещенная матрица

В табл. 4.21 дается характеристика товарам и отдельным позициям ассортиментной политики для разных клеточек совмещенной матрицы.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В – достаточный. Использование XYZ - анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас. Товары групп АХ и ВХ отличают высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется. Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Таблица 4.21. Табличное представление результатов АВС- и XYZ- анализа

Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа. По некоторым товарам необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к складу (тем самым снизить сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т.п. .

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ-анализа позволяет значительно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы СУ можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

В табл. 4.22 представлен пример совмещения результатов АВС- и XYZ-анализа.

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории АХ должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в категорию CZ, можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. Если поручить работу с товарами группы AZ новому и неопытному сотруднику, есть риск понести потери в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если поручить ему товары группы СХ, то он, отработав год, научится нажимать клавиши на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ, то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, но каждый шаг его необходимо будет контролировать .

Итак, использование совмещенного АВС- и XYZ-анализа позволит:

• повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
• повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
• выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
• перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта. К достоинствам рассмотренных методов анализа можно отнести следующее.
• 1. ABC-анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций – производителей товаров (услуг).
• 2. Результаты ABC-анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более, когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести, скажем, ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А. В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.
• 3. ABC-анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, и рационально решать вопросы управления запасами.
• 4. Регулярное сравнение нового и старого АВС-индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) продвигался товар. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие – в фазе упадка.

Таблица 4.22. Совмещение результатов АВС и XYZ-анализа на основе результатов деятельности розничной сети за I квартал 2013 г.

Примечание. Данный сокращенный пример составлен на основе работы .

5. Применение ABC-анализа помогает решать задачи сегментирования потребителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструментов, рационального использования труда сотрудников.

В то же время можно отметить следующие недостатки данных методов.

• 1. Возможность попадания в группу С товаров-новинок. Возникают трудности в случае динамично меняющейся ситуации, например при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ-анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в "нестабильную" группу Z.
• 2. XYZ-анализ лишен смысла и для предприятий, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.
• 3. На сегментах рынка, на которых разброс значений ежедневных продаж в течение месяца может составлять 50% и более, применение XYZ-анализа может оказаться бесполезным, поскольку все товары попадут в категорию Z .
• 4. Как АВС, так и XYZ-анализ ориентированы на их использование в относительно стабильных условиях внешней среды. Кризисные явления, существенные изменения курса валют, изменение конкурентной ситуации и др. резко уменьшают прогнозную ценность полученных результатов. Особенно это касается XYZ-анализа, поскольку даже в стабильной ситуации делать прогнозные выводы на основе данных для трех – пяти временны́х периодов надо с большой осторожностью. Следует также признать, что фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

Несмотря на отмеченные недостатки, АВС- и XYZ-анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Принятие решений относительно товарного запаса имеет целью поддержание оптимальной величины запаса. Малые запасы - это риск несвоевременного выполнения заказов потребителей, и, как следствие, недовольство потребителей. Большой запас - большие расходы на его содержание. Как найти компромисс? Таким компромиссом может быть принятие на основе ABC-XYZ анализа решения относительно распределения товаров на три группы, в зависимости от того, какие доходы приносят и каким спросом пользуются товары, и установка различных стандартов обслуживания для каждой из них.

Данный метод используется не только в управлении запасами при селективном отборе важнейших видов товаров, а также для выявления найрентабельнішої продукции, наиболее ценных для предприятия поставщиков и клиентов, наиболее весомых элементов затрат, наиболее эффективных направлений капиталовложений.

ABC-XYZ анализ - это сочетание двух методов анализа ABC - анализа и XYZ - анализа.

АВС-анализ состоит в выявлении и оценке незначительного числа количественных величин, которые являются самыми ценными и имеют наибольший удельный вес в общей совокупности стоимостных показателей.

ABC - анализ - метод анализа, благодаря которому совокупность объектов (товаров, продуктов (изделий), материалов, клиентов, поставщиков, работников, рынков сбыта) распределяется согласно выбранных критериев (издержки, прибыль, товарооборот) на три группы - А, В, с с целью концентрации ресурсов на критическом меньшинстве, оставляя вне поля зрения тривиальную большинство.

Для каждой группы (класса) А, В, С разрабатываются и определяются оптимальные управленческие решения.

Распределение по классам принято делать согласно принципу Парето. Принцип Парето (правило 80/20, закон "важной меньшинства") утверждает, что для многих событий, 80% последствий следует из 20% причин. Таким образом, управление этими 20% причин даст нам возможность на 80% управлять ситуацией. Вильфредо Парето был итальянским экономистом, который в 1906 году обнаружил, что 80% итальянских земель принадлежит 20% населения. Варианты формулировки принципа Парето в деятельности предприятий могут быть следующие:

- 80% прибыли приносят 20% товаров;

- 80% дохода приносят 20% клиентов;

- 80% дохода поступает в результате 20% затраченного времени;

- 80% прибыли компании приносят 20% сотрудников;

- 80% общей стоимости запасов приходится на 20% наименований от общего объема единиц запаса.

Принцип Парето в общем подтверждает дисбаланс между причинами и следствиями, а пропорция 80:20 является лишь приблизительным средним значением этого дисбаланса. Следует также заметить, что поскольку 80% касается следствия, а 20% причины (то есть различных вещей), то их сумма не должна равняться 100%, а может быть как меньше, так и больше. Например, установлено, что в 1989 г. 20% самых богатых людей контролировали 82,7% мирового дохода.

Существует значительное количество рекомендаций по установлению рациональной границы между классами. По сути, эта граница зависит от отрасли, рынка и специфики работы предприятия. Например, если классифицировать товары предприятия за их доходностью, то чаще всего подходящим является такое распределение:

Класс А - 20% товаров, которые приносят 70% прибыли;

Класс В - 30% товаров, которые приносят 25% прибыли;

Класс С - 50% товаров, которые приносят 5% прибыли.

В то же время существует два подхода к вопросу, какие проценты считать фиксированными. Первый принимает фиксированными те, что касаются прибыли, а второй - те, что касается количества товарных позиций.

Деление на классы осуществляется по следующим этапам:

1. Определение объектов анализа (например, перечень наименований товаров).

2. Определение параметра (критерия), по которым будут анализироваться объекты (например, прибыль).

3. Сортировка объектов в порядке убывания значения параметра (прибыли).

4. Определение классов А, В, С Для этого необходимо:

Определить долю параметра (прибыли) от общей суммы параметров (доходов) выбранных объектов;

Присвоить класс выбранным объектам с соответствующими значениями процентов.

Существует несколько недостатков данного метода. Первый недостаток - вследствие случайности в продаже товары могут мигрировать из группы в группу. Товар группы А, попав случайно в группу В, потеряет необходимое внимание, и вследствие этого со временем может переместиться в группу С и даже быть удаленным. Второй недостаток - не учет связи между товарами при принятии решения об их изъятии. Подразумевается, что потребитель вследствие отсутствия товара С, не купит другой товар, находящийся в группе А или В. Необоснованное изъятие товаров из класса С может привести к отсутствию выбора и наличии товара одной или двух марок.

Для того, чтобы учесть фактор случайности продажи, применяют ХУ2 - анализ.

XYZ - анализ - метод, который осуществляет оценку стабильности определенных объектов или процессов (например, стабильность продаж товаров, стабильность поведения покупателей, стабильность эффективности работников и тому подобное). Например, ХУ2 - анализ позволяет группировать товары предприятия в зависимости от спроса на них в течение определенного промежутка времени.

Алгоритм осуществления ХУ2 - анализа состоит из следующих этапов:

1. Определение коэффициентов вариации показателей продаж товаров по определенным периодам.

2. Группировка товаров в соответствии с возрастанием коэффициента вариации.

Группа X - товары, характеризующиеся стабильным спросом (размером продаж), высокая возможность верного прогнозирования продаж. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

Группа B - товары, имеющие некоторые колебания продаж, характеризуются средними возможностями их прогнозирования. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 11 до 25%.

Группа Z - товары с нерегулярным и нестабильным спросом, слабая точность прогнозирования продаж. Значение коэффициента вариации находится в интервале -26%.

Коэффициент вариации - относительная величина, служащая для характеристики колебания (изменчивости признака) и рассчитывается по формуле:

где о - среднее квадратическое отклонение, которое рассчитывается по формуле:

x - среднее арифметическое значение рассчитывается по формуле:

где хі - i-тое значение статистического ряда (например, объем продаж товара в определенном месяце) ;

n - количество значений в статистическом ряде (например, количество месяцев, анализируются).

Следует также учитывать, что значение коэффициента вариации для разных товаров может отличаться по следующим причинам: сезонность продаж, тренд, акции, дефицит и тому подобное.

Для принятия более обоснованных решений, XYZ - анализ часто применяют одновременно с ABC - анализом. Совмещенный ABC-XYZ - анализ в результате группирует товары на 9 классов (рис. 9.2):

Рис. 9.2. Классификация товаров предприятия за их доходностью методом АВС-ХУZ анализа

Можно утверждать, что товары из группы АХ - безусловные лидеры, а из группы С2 - кандидаты на исключение из ассортимента. Товары категории X стоит всегда закупать в количестве, равном прогнозируемому продажи (АХ - несколько больше прогнозируемого количества, а товары категории 2, в частности В2 и С2, часто целесообразно реализовывать (поставлять) по предварительному заказу.

Другой подход - это классифицировать товары (товарные запасы) предприятия по их стоимости.

Для этого необходимо: установить стоимость каждого товара (по закупочным ценам); найти общую сумму расходов на приобретение товаров;

Разделить товары на группы А, В, С в зависимости от их удельного веса в общих затратах на приобретение.

Наиболее распространенной является такая классификация:

Класс А - наиболее дорогие и элитные товары, на долю которых приходится примерно 7580 % общей стоимости запасов, но они составляют лишь 10-20 % общего количества товаров, находящихся на хранении.

Класс - средние по стоимости товары. их доля в общей сумме запасов составляет примерно 10-15 %, но в количественном отношении эти запасы составляют 30-40 % продукции, которая хранится.

Класс С - самые дешевые товары. Они составляют 5-10 % от общей стоимости изделий, хранящихся, и 40-50 % от общего объема хранения.

Исходя из этого, для каждого из трех классов товаров закладывается различная степень детализации во время планирования и контроля запасов.

Таким же образом можно определить ключевые задачи для системы складирования.

Продукция класса А - это ассортимент дорогой продукции и на ее закупку расходуется основная часть средств. Наименование продукции А в отличие от наименований продукции В и С подлежат более тщательному физическому контролю и складированию и по мере возможности в более надежных местах, а точность запасов подлежит более частым проверкам. Для А-продукции необходимо проводить следующие мероприятия: более точный анализ цен закупок;

Детальный анализ структуры затрат; всеобъемлющий анализ рынка, получение нескольких предложений от поставщиков, работа с надежными поставщиками;

Более жесткие переговоры по поводу закупочных цен;

Более тщательная подготовка заказов на поставки;

Регулярный контроль запасов; более точное определение страховых запасов и прочее.

Продукция класса В - это такой ассортимент продукции, который характеризуются среди-ньовартісними величинами. В зависимости от их значимости с ними стоит работать или как с А-продукцией, или как с С-продукцией.

Продукция класса С - это большое количество наименований продукции, характеризующаяся низкой стоимостью. Главная задача рационализации состоит в снижении затрат на оформление заказов и складирования. С этой целью можно проводить такие мероприятия:

Упрощение оформления заказов (сводные заказ, применение простых формулировок заказов, телефонные заказы), большие партии заказов,

Упрощенный контроль заказов, установление более высокого уровня страховых запасов,

Упрощенный складской учет и тому подобное.

Концентрация усилий на A - продукции не должна означать, что В - или С-продукция остаются совсем без внимания. Однако их экономическое влияние не будет столь решающим, как А-класса.

При управлении материальными запасами также важно знать спрос на продукцию (потребность потребления материалов, запасов). Для этого тоже используется XYZ - анализ, который осуществляет дифференциацию ассортимента в зависимости от равномерности спроса (потребления) и точности прогнозирования.

Результатом совместного проведения анализа ABC и XYZ является матрица, состоящая из девяти различных классов (рис. 9.3).

Рис. 9.3. Классификация запасов предприятия по их стоимости методом АВС-ХУZ анализа

Понятно, что потребность в Х-запасам характеризуется высочайшим уровнем точности прогнозирования и нормирования; В-запасы - средним уровнем точности. Потребность в 2-запасах очень трудно спрогнозировать. Исходя из этого можно прийти к выводам относительно рекомендуемой величины запасов (объема оборотных средств, которые замораживаются в них): в первом случае объемы запасов являются минимальными; во втором - в определенные периоды запасы должны быть высокими; в третьем - постоянные запасы создавать вообще нецелесообразно.

Объединение данных о соотношении количества и стоимости запасов АВС-анализа с данными о соотношении количества и равномерности потребления ХУ2 - анализа позволяет получить ценные инструменты планирования, контроля и управления для системы снабжения в целом и управления запасами в частности.

Товары класса А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо обеспечить их постоянное наличие. Общепринятой является практика, когда по товарам класса А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование ХУ2-анализа позволяет точнее настроить систему управления товарными запасами и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Для товаров группы АХ и ВХ характерным является высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Потребление товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность потребления, и, как следствие, для того чтобы обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью потребления. Попытка обеспечить гарантированное наличие товаров данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас предприятия значительно увеличиться. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к складу предприятия (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру предприятия и тому подобное.

Товары группы С составляют большую часть ассортимента компании. Применение XYZ - анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. д. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или товарные запасы, которые трудно реализуются, от которых предприятие несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, то есть остатки товаров, которые обычно относятся к категории "стоков".

Итак, на основе матрицы ABC-XYZ необходимо определить мероприятия по управлению запасами:

Для товарных позиций, входящих в группы АХ, AY и AZ, следует выработать индивидуальные технологии управления запасами. Например, следует рассчитать оптимальный размер заказа и рассмотреть возможность применения технологии доставки "точно в срок";

Товарные позиции группы AZ следует контролировать ежедневно. Очевидно, что в связи с большими колебаниями спроса здесь необходимо предусмотреть страховой запас;

Управление запасами по позициям, входящим в группы ВХ, BY и BZ, может осуществляться как по одинаковым, так и по индивидуальным технологиям (как по срокам планирования, так и средствами доставки);

Планирование запасов по товарным позициям, входящим в группы СХ, CY и CZ, может осуществляться на более длительный период, например на квартал, с еженедельной (или ежемесячной) проверкой наличия запаса на складе.

Использование совмещенного ABC и XYZ - анализов позволит:

- повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;

- повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;

Выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе.

Пример осуществления ЛБС-ХУ2 анализа подробно рассмотрен в задаче 9.3 пособия.

Задача . В целях укрепления позиции на рынке руководство фирмы приняло решение расширить торговый ассортимент. Свободных финансовых средств, необходимых для кредитования дополнительных товарных ресурсов, фирма не имеет. Перед службой логистики была поставлена задача усиления контроля товарных запасов с целью сокращения общего объема денежных средств, омертвленных в запасах. Необходимо провести анализ ассортимента по методам АВС и XYZ , в результате чего распределить ассортиментные позиции по группам и сформулировать соответствующие рекомендации по управлению запасами.
Торговый ассортимент фирмы, средние запасы за год, а также объемы продаж по отдельным кварталам представлены в таблице.

Решение.
1. Проведем АВС-анализ запасов . В качестве критерия классификации выберем показатель Средние запасы за год . Методику проведения АВС-анализа с помощью программы MS Excel можно посмотреть на или почитать более подробно на примере .
В результате выделили группу А товарных позиций 1, 9 и 8, которые составляют около 80% всех запасов фирмы. В группу В входят товарные позиции 4 и 7, остальные позиции попали в группу С.

Для большей наглядности построили диаграмму Парето в программе MS Excel.

Вывод : в первую очередь необходимо контролировать запасы товаров, входящих в группу А. Теперь необходимо разобраться, оправдано ли такое количество хранимых запасов. Для этого проведем еще один АВС-анализ.
2. Выберем другой критерий классификации товарных запасов – Объем реализации за год . В результате проведенного АВС-анализа в основную группу А попали товарные позиции 1, 9, 4 и 8. В группе В оказались позиции 7 и 10, остальные в группе С. Отметим, что все товарные позиции из группы А по предыдущему анализу на этот раз также попали в группу А. Это еще раз указывает на необходимость контроля уровня этих запасов.

Наибольшую выручку приносят товарные позиции, попавшие в группу А. Поэтому службе логистики необходимо обеспечивать постоянное наличие этих товаров. По этим товарам допустимо создавать страховой запас с избытком. Более точнее настроить систему управления запасами позволят результаты XYZ-анализа.
3. Проведем XYZ-анализ товарных позиций . В отличии от АВС-анализа XYZ подразумевает использование единственного критерия классификации запасов – коэффициента вариации . Коэффициент вариации рассчитывается по формуле:
v = (S / R ср) * 100%,
где S – среднее квадратическое (стандартное) отклонение объемов реализации за период;
R ср – средний объем реализации за этот же период.
Чем меньше значение коэффициента вариации, тем более стабильны продажи товаров. В соответствии со значением коэффициента вариации все товарные позиции делятся на три группы: X, Y и Z. В группу X попадают товары с коэффициентом вариации менее 10%. В группу Y – товары с коэффициентом вариации от 10% до 25%. В группу Z – товары с коэффициентом вариации более 25%.
Результаты XYZ-анализа представлены в таблице ниже.

В группу X вошли товарные позиции 1, 6 и 9. В группу Y – 2, 7 и 10. Остальные попали в группу Z – 3, 4, 5 и 8.
4. Совместим результаты АВС и XYZ-анализа . При этом в общем случае формируется девять групп товаров. В нашем случае получилась следующая товарная матрица.

Товары группы АХ (1 и 9) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.
Товары группы BY (7 и 10) при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Считается, что товары группы Y имеют определенный тренд в объемах продаж – спад или рост. Чтобы обес¬печить постоянное их наличие, нужно увеличить страховой запас.
Товары группы AZ (8 и 4) отличаются высокими продажами и низкой прогнозируемостью спроса.
Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной груп¬пы, в ряде случаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к росту суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомендовать перейти на более частные поставки, работать с более надежными поставщиками, более тщательно организовать контроль за расходом этих товаров.
Для товаров группы СХ (6) можно уменьшить страховой запас до минимального уровня и использовать систему управления запасами с постоянной периодичностью между заказами.
По товарам группы CY (2) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.
В группу товаров CZ попали позиции 3 и 5. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно конт¬ролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.