Пути повышения уровня рентабельности. Рентабельность — что это такое, виды и формулы, как рассчитать и повысить рентабельность

Здравствуйте! Сегодня поговорим про рентабельность, что это такое и как ее рассчитать. направлено на получение прибыли. Оценить правильность работы и эффективность применяемых методов менеджмента можно с помощью некоторых параметров. Один из наиболее оптимальных и информативных – это рентабельность предприятия. Для любого предпринимателя понимание этого экономического показателя – возможность оценить правильность расхода ресурсов на предприятии и скорректировать дальнейшие действия во всех направлениях.

Зачем рассчитывать рентабельность

Во многих случаях финансовая рентабельность предприятия становится ключевым показателем анализа деятельности бизнес-проекта, который помогает понять насколько хорошо окупаются вложенные в него средства. Правильно рассчитанные показатели по нескольким факторам и статьям используются предпринимателем для , при ценообразовании на услуги или товары, для общего анализа на рабочем этапе. Они высчитываются в процентах или используются в форме числового коэффициента: чем больше число, тем выше рентабельность работы предприятия.

Кроме этого, рассчитывать коэффициенты рентабельности предприятия необходимо в следующих производственных ситуациях:

• Для прогноза возможной прибыли, которую предприятие сможет получить в следующем периоде;
• Для сравнительного анализа с конкурентами на рынке;
• Для обоснования больших инвестиционных вложений, помогая потенциальному участнику сделки определить прогнозируемую отдачу от будущего проекта;
• При определении реальной рыночной стоимости фирмы во время предпродажной подготовки.

Расчет показателей нередко используется при кредитовании, получении займов или участии в совместных проектах, освоении новых видов продукции.

Рентабельность предприятия

Отбросив научную терминологию, можно обозначить понятие:

Рентабельность предприятия как один из главных экономических показателей, который хорошо характеризует прибыльность от труда предпринимателя. Его расчет поможет понять насколько выгодным является выбранный проект или направление.

В процессе производства или продаж используется множество ресурсов:

• Трудовые (наемные работники, персонал);
• Экономические;
• Финансовые;
• Природные.

Их рациональная и правильная эксплуатация должна приносить прибыль и постоянный доход. Для многих предприятий анализ показателей рентабельности может стать оценкой эффективности работы за определенный (контрольный) промежуток времени.

Простыми словами, рентабельность бизнеса – это соотношение между затратами на процесс производства и полученной в итоге прибыли. Если по прошествии периода (квартала или года) бизнес-проект дал прибыль, то его называют рентабельным и выгодным для владельца.

Для проведения правильных расчетов и прогнозирования показателей в дальнейшей деятельности необходимо знать и понимать факторы, в разной степени влияющие на рентабельность. Специалисты делят их на экзогенные и эндогенные.

Среди экзогенных выделяют:

• Налоговую политику в государстве;
• Общую конъюнктуру рынка продаж;
• Географическое расположение предприятия;
• Уровень конкуренции на рынке;
• Особенности политической ситуации в стране.

Во многих ситуациях на рентабельность и показатели прибыли предприятия влияет его географическое положение, близость к источникам сырья или клиентам-потребителям. Огромное воздействие оказывает ситуация на фондовом рынке и колебания валютных курсов.

Эндогенные или внутренние производственные факторы, которые сильно влияют на рентабельность:

• Хорошие условия труда для персонала любого уровня (что обязательно сказывается положительно на качестве продукции);
• Эффективность логистики и маркетинговой политики фирмы;
• Общая финансовая и управленческая политика руководства.

Учет таких тонкостей помогает опытному экономисту сделать уровень рентабельности максимально верным и реалистичным.

Факторный анализ рентабельности предприятия

Для определения степени влияния любых факторов на уровень рентабельности всего проекта, экономисты проводят специальный факторный анализ. Он помогает определить точную сумму дохода, полученную под влиянием внутренних факторов, и выражается простыми формулами:

Рентабельность = (Прибыль от реализации продукции/Себестоимость продукции) * 100%

Рентабельность = ((Цена продукции — Себестоимость продукции)/Себестоимость продукции)) *100%

Обычно при проведении такого финансового анализа пользуются его трехфакторной или пятифакторной моделью. Количество обозначает число факторов, используемых в процессе подсчета:

• Для трехфакторной берется прибыльность производимой продукции, показатель фондоемкости и оборачиваемости основных средств;
• Для пятифакторной необходимо учитывать трудоемкость и материалоемкость, амортизацию, оборачиваемость всех видов капитала.

В основе факторного расчета лежит разделение всех формул и показателей на количественные и качественные, которые помогают изучить развитие компании с разных сторон. Он показывает определенную взаимосвязь: чем выше прибыль и фондоотдача от производственных фондов предприятия, тем выше его рентабельность. Он показывает управленцу взаимосвязь между нормативами и результатами хозяйственной деятельности.

Виды рентабельности

В различных производственных сферах или видах бизнеса используются специфические показатели рентабельности предприятия. Экономисты выделяют три значимые группы, которые применяются практически повсеместно:

1. Рентабельность продукции или услуг : за основу берется соотношение полученной чистой прибыли от проекта (или направления в производстве) и затраченных на него расходов. Его можно рассчитать как для целого предприятия, так и для одного конкретного товара;
2. Рентабельность всего предприятия : эта группа включает множество показателей, которые помогают охарактеризовать все предприятие в целом. Ее используют для анализа работающего проекта потенциальными инвесторами или владельцами;
3. Рентабельность активов : довольно большая группа разнообразных показателей, которые показывают предпринимателю целесообразность и полноту использования определенного ресурса. Они позволяют определить рациональность применения кредитов, собственных финансовых вложений или других важных активов.

Анализ рентабельности предприятия должен проводиться не только для внутренних нужд: это важный этап перед крупными инвестиционными проектами. Он может быть затребован при предоставлении кредита, а может стать отправной точкой для укрупнения или сокращения производства.

Реальную полную картину о состоянии дел на предприятии можно получить при расчете и анализе нескольких показателей. Это позволит увидеть ситуацию с разных сторон, понять причину снижения (или увеличения) расходов по любым статьям. Для этого может понадобиться несколько коэффициентов, каждый из которых будет отражать определенный ресурс:

1. ROA – рентабельность активов;
2. ROM – уровень рентабельности продукции;
3. ROS – рентабельность продаж;
4. ROFA – рентабельность основных средств;
5. ROL– рентабельность персонала;
6. ROIC– рентабельность инвестиций в предприятие;
7. ROE – рентабельность собственного капитала.

Это только небольшое количество самых распространенных коэффициентов. Для их расчета достаточно цифр из открытых источников – баланса и приложений к нему, текущих отчетов по продажам. Если необходима предполагаемая оценка рентабельности бизнеса для запуска , данные берутся из маркетингового анализа рынка подобной продукции или услуг, из доступных в общем обзоре отчетов конкурентов.

Расчет рентабельности предприятия

Наиболее крупным и обобщенным показателем является уровень рентабельности предприятия. Для его расчета используется только бухгалтерская и статистическая документация за определенный период. В более упрощенном варианте формула рентабельности предприятия выглядит как:

Р= БП/СА*100%

• Р – это основная рентабельность предприятия;
• БП – показатель балансовой прибыли. Он равен разнице между полученной выручкой и себестоимостью (включая организационные и управленческие затраты), но до вычитания налогов;
• СА – суммарная стоимость всех оборотных и внеоборотных активов, производственных мощностей и ресурсов. Она берется из бухгалтерского баланса и приложений к нему.

Для расчета будет необходима среднегодовая стоимость всех материальных активов, амортизация которых применяется в формировании отпускной цены на услуги или товары.

Если оценка рентабельности предприятия будет невысокой, то должны приниматься определенные управленческие меры для улучшения ситуации. Возможно, потребуется корректировка производственных затрат, пересмотр методов руководства или рациональности расхода ресурсов.

Как рассчитать рентабельность активов

Полный анализ показателей рентабельности предприятия невозможен без расчета эффективности использования различных активов. Это следующий важный этап, который помогает оценить, насколько полно используются все активы, понять их влияние на прибыль. При оценке этого показателя обращают внимание на его уровень. Низкий свидетельствует, что капитал и другие активы недостаточно работают, а высокий подтверждает правильную тактику управления.

Практически показатель рентабельности активов (ROA) обозначает для экономиста денежную сумму, которая приходится на одну единицу активов. Простыми словами, он показывает финансовую отдачу бизнес-проекта. Расчет по всем видам активов необходимо проводить с регулярностью. Это поможет своевременно определить объект, не приносящий отдачу или пользу, чтобы реализовать его, передать в аренду или модернизировать.

В экономических источниках формула расчета рентабельности активов выглядит как:

• Р – прибыль за весь анализируемый период;
• А – средняя величина по видам активов за это же время.

Этот коэффициент входит в тройку самых показательных и информативных для руководителя. Получение значения меньше нуля свидетельствует о работе предприятия в убыток.

Рентабельность основных средств

При расчете активов отдельно выделяют коэффициент рентабельности основных средств. К ним относят различные средства труда, которые непосредственно или косвенно участвуют в производственном процессе без изменения первоначальной формы. Срок их использования должен превышать год, а сумма амортизации входит в себестоимость услуг или продукции. К таким основным средствам можно отнести:

• Любые здания и сооружения, в которых располагаются цеха, офисы, лаборатории или склады;
• Оборудование;
• Большегрузные машины и погрузчики;
• Офисная и рабочая мебель;
• Легковые автомобили и пассажирский транспорт;
• Дорогостоящий инструмент.

Подсчет рентабельности основных фондов покажет управленцам, насколько эффективна экономическая деятельность бизнес-проекта и определяется по формуле:

R = (ЧП/ОС) * 100%

• ЧП – чистая прибыль за определенный период;
• ОС – стоимость основных фондов.

Этот экономический показатель очень важен для коммерческих производственных предприятий. Он дает представление о доле прибыли, которая приходится на один рубль вложенных основных средств.

Коэффициент напрямую зависит от прибыльности и не должен быть меньше нуля: это означает, что предприятие работает с убытками и нерационально использует свои основные средства.

Рентабельность реализованной продукции

Это показатель является не менее важным для определения уровня доходности и успешности фирмы. В международной экономической практике он обозначается как ROM и высчитывается по формуле:

ROM=Чистая прибыль/себестоимость

Полученный коэффициент помогает определить эффективность от реализации произведенной продукции. Фактически это соотношение доходов от продаж и затрат на ее изготовление, фасовку и реализацию. Для экономиста показатель наглядно демонстрирует, сколько в процентном выражении принесет каждый потраченный рубль.

Более понятным для новичков может быть алгоритм расчета показателя рентабельности реализованной продукции:

1. Определяется период, в котором необходимо проанализировать показатель (от месяца до целого года);
2. Просчитывается общая сумма прибыли от продаж путем сложения всех доходов от реализации услуг, продукции или товаров;
3. Определяется чистая прибыль (согласно бухгалтерского баланса);
4. Проводится расчет показателя по вышеприведенной формуле.

Хороший анализ будет включать в себя сравнение рентабельности реализованной продукции за несколько периодов. Это поможет определить спад или повышение доходов предприятия в динамике. В любом случае можно провести более глубокое рассмотрение по каждому поставщику, группе товаров или ассортименту, проработать клиентскую базу.

Рентабельность продаж

Маржа или рентабельность продаж является еще одной существенной характеристикой при ценообразовании продукции или услуги. Она показывает, сколько процентов в общей выручке приходится на прибыль предприятия.

Существует формула, которая помогает вычислить этот вид показателя:

ROS= (Прибыль / Выручка) х 100%

Как основание для расчета, могут применяться разные виды прибыли. Значения специфичны и различаются в зависимости от ассортимента продукции, направления деятельности компании и других факторов.

Иногда специалисты называют рентабельность продаж нормой прибыльности. Это связано со способностью показывать долю удельного веса прибыли в общей выручке от реализации. Ее также рассчитывают в динамике, чтобы проследить изменения за несколько периодов.

В краткосрочном периоде более интересную картину может дать операционная рентабельность продаж, которую легко рассчитать по формуле:

Операционная рентабельность продаж = (Прибыль до налогообложения / Выручка) х 100%

Все показатели для расчетов в этой формуле берутся из «Отчета о прибыли и убытках», который прилагается к бухгалтерскому балансу. Новый показатель помогает понять предпринимателю, какая реальная доля выручки содержится в каждой денежной единице его выручки после уплаты всех налогов и сборов.

Такие показатели можно высчитывать для небольшого предприятия, одного отдела или целой отрасли в зависимости от поставленной задачи. Чем выше значение этого экономического коэффициента, тем лучше работает предприятие и больше получает прибыли ее владелец.

Это один из наиболее информативных показателей, который помогает определить, насколько прибыльным является бизнес-проект. Без его расчета невозможно составить бизнес-план, проследить затраты в динамике или оценить прибыльность в целом по предприятию. Ее можно рассчитать по формуле:

R=ВП/В , где:

• ВП – валовая прибыль (рассчитывается как разница между полученной выручкой от продажи товаров или услуг и себестоимостью);
• В – выручка от продажи.

В формуле часто используется показатель чистой прибыли, который лучше отражает состояние дел на предприятии. Сумму можно взять из приложения к балансу.

Чистая прибыль уже не включает в себя налог на прибыль, различные коммерческие и накладные расходы. В нее входят текущие операционные затраты, различные неустойки и уплаченные кредиты. Для ее определения проводится расчет общей выручки, которая была получена от реализации услуг или товаров (с учетом скидок). Из нее вычитаются все расходы предприятия.

Необходимо тщательно выбирать промежуток времени в зависимости от задачи финансового анализа. Для определения результатов при внутреннем контроле расчет рентабельности прибыли проводится в динамике регулярно (помесячно или поквартально). Если целью является получение инвестиций или займа, берется для сравнения более долгий период.

Получение коэффициента рентабельности прибыли дает для управленческого персонала предприятия много информации:

• Показывает соответствие реальных и плановых результатов, помогает оценить эффективность бизнеса;
• Позволяет провести сравнительный анализ с результатами других компаний-конкурентов на рынке.

Если показатель низкий, предпринимателю необходимо задуматься о его улучшении. Этого можно достичь путем повышения объема получаемой выручки. Как вариант – увеличить продажи, немного повысить цены или заняться оптимизацией расходов. Начинать следует с небольших нововведений, наблюдая в динамике за изменениями коэффициента.

Рентабельность персонала

Одним из интересных относительных показателей является рентабельность персонала. Практически все предприятия, вне зависимости от формы собственности, давно учли важность эффективного управления трудовыми ресурсами. Они влияют на все направления производства. Для этого необходимо отслеживать численность персонала, его уровень подготовки и мастерства, повышать квалификацию отдельных служащих.

Определить рентабельность персонала можно по формуле:

• ЧП – чистая прибыль предприятия за определенный промежуток времени;
• ЧШ – численность штата сотрудников разного уровня.

Кроме этой формулы, опытные экономисты применяют более информативные:

1. Просчитывают соотношение всех затрат на содержание персонала к чистой прибыли;
2. Персональную рентабельность одного сотрудника, которую определяют путем деления затрат, связанных с ним, на долю прибыли, принесенную в бюджет предприятия.

Такой полный и подробный расчет поможет определиться с производительностью труда. На его основе можно проводить своеобразную диагностику рабочих мест, которые могут быть сокращены или нуждаются в расширении.

Не стоит забывать, что на величину рентабельности персонала может повлиять некачественное или старое оборудование, его простой или другие факторы. Это может снижать показатели и давать дополнительные издержки.

Одним из неприятных, но порой необходимых методов зачастую становится сокращение численности работников. Экономисты должны просчитать рентабельность для каждого типа персонала, чтобы выделить наиболее слабые и уязвимые места.

Для небольших предприятий регулярный просчет этого коэффициента необходим, чтобы скорректировать и оптимизировать свои расходы. При маленьком коллективе проводить вычисления легче, поэтому результат может быть более полным и точным.

Порог рентабельности

Для многих торговых и производственных предприятий большое значение имеет расчет порога рентабельности. Он означает минимальный объем продаж (или реализации готовой продукции), при котором полученная выручка перекроет все расходы на производство и доведение до потребителя, но без учета прибыли. Фактически порог рентабельности помогает предпринимателю вывести количество продаж, при которых предприятие сработает без убытков (но и не получит прибыли).

Во многих экономических источниках этот важный показатель можно встретить под названием «точка безубыточности» или «критическая точка». Он означает, что получать доход предприятие будет только при преодолении этого порога и повышении коэффициента. Реализовать товары необходимо в количестве, которое превышает объем, получившийся по формуле:

• ПР – порог (норма) рентабельности;
• ПЗ – постоянные затраты на реализацию и производство;
• Квм – коэффициент валовой маржи.

Последний показатель рассчитывается предварительно по формуле:

Квм=(В – Зпр)*100%

• В – выручка предприятия;
• Зпр – сумма всех переменных затрат.

Основные факторы, влияющие на коэффициент порога рентабельности:

• Цена товара за одну единицу;
• Переменные и постоянные расходы на всех этапах производства и реализации этого товара (услуги).

При малейшем колебании значений этих экономических факторов меняется и значение показателя в большую или меньшую сторону. Особое значение имеет и анализ всех расходов, которые экономисты делят на постоянные и переменные. К первым можно отнести:

• Амортизацию за основные объекты и оборудование;
• Арендную плату;
• Все коммунальные расходы и платежи;
• Заработную плату сотрудникам управления предприятия;
• Административные расходы на их содержание.

Они легче поддаются анализу и контролю, могут отслеживаться в динамике. Более «непредсказуемыми» становятся переменные затраты:

• Заработная плата всего рабочего состава предприятия;
• Комиссии за обслуживание счетов, кредитов или переводы;
• Расходы на покупку сырья и комплектующих (особенно, при колебаниях валютных курсов);
• Оплата затраченных на производство энергоресурсов;
• Транспортные расходы.

Если фирма хочет оставаться стабильно доходной, ее руководство должно контролировать норму рентабельности, анализировать расходы по всем статьям.

Любое предприятие стремится развиваться и наращивать мощности, открывать новые направления деятельности. Инвестиционные проекты также нуждаются в подробном анализе, который помогает определить их эффективность и скорректировать вложения. В отечественной практике чаще используются несколько основных методик расчета, дающих представление, что такое рентабельность проекта:

1. Методика расчета чистой текущей стоимости: она помогает определить чистую прибыль от нового проекта;
2. Методика расчета индекса доходности: необходима для получения дохода на одну единицу затрат;
3. Способ расчета маржинальной эффективности капитала (внутренняя норма рентабельности). Он применяется для определения максимально возможного уровня капитальных затрат в новый проект. Внутренняя норма рентабельности чаще всего рассчитывается по формуле:

ВНР= (чистая стоимость текущая/сумма первоначальных инвестиций текущая)*100%

Чаще всего такие расчеты используются экономистами в определенных целях:

• При необходимости определить уровень расходов в случае разработки проекта за счет привлеченных средств, займов или кредитов;
• Для подтверждения рентабельности и документального подтверждения выгоды от проекта.

Если будут банковские кредиты, расчет внутренней нормы рентабельности даст максимально допустимую процентную ставку. Ее превышение в реальной работе будет означать, что новое предприятие или направление будет невыгодным.

1. Методика расчета окупаемости вложенных инвестиций;
2. Более точная модифицированная методика расчета внутренней нормы рентабельности, для просчета которой берется средневзвешенная стоимость авансированного капитала или инвестиций;
3. Методика бухгалтерской нормы прибыли, которая применяется для краткосрочных проектов. В этом случае рентабельность будет рассчитываться по формуле:

РП=(ЧП + амортизация/сумму инвестиций в проект) * 100%

ЧП – чистая прибыль от нового бизнес-проекта.

Полный расчет разными способами делается не только перед разработкой бизнес-плана, но и во время работы объекта. Это необходимый набор формул, которым пользуются собственники и потенциальные инвесторы, стараясь оценить возможную выгоду.

Пути повышения рентабельности предприятия

Иногда анализ дает результаты, которые требуют принятия серьезных управленческих решений. Для определения способа повышения рентабельности необходимо разобраться в причинах ее колебания. Для этого изучается показатель за отчетный и предыдущий период. Обычно за базисный берется прошедший год или квартал, в котором была высокая и стабильная выручка. Далее следует сравнение двух коэффициентов в динамике.

На показатель рентабельности может повлиять изменение отпускной цены или себестоимости, увеличение затрат или стоимости сырья у поставщиков. Поэтому необходимо обращать внимание на такие факторы, как сезонное колебание спроса покупателей товара, активность , поломки или простои. Решая проблему как повысить рентабельность и , необходимо использовать различные способы увеличения прибыли:

1. Повысить качество продукции или услуги, ее упаковки. Этого можно достигнуть путем модернизации и переоснащения своих производственных мощностей. Возможно, на первое время это потребует серьезных инвестиций, но в дальнейшем с лихвой окупится экономией ресурсов, снижением количества сырья или более доступной для потребителя ценой. Можно рассмотреть вариант ;
2. Улучшить свойства своей продукции, что поможет привлечь новых потребителей и стать более конкурентоспособной фирмой на рынке;
3. Разработать новую активную маркетинговую политику для своего бизнес-проекта, привлечь хороший управленческий персонал. Большие предприятия зачастую содержат целый отдел маркетинга, который занимается анализом рынка, новыми рекламными акциями и поиском прибыльной ниши;.
4. Разными способами снизить себестоимость, чтобы составить достойную конкуренцию на подобный ассортимент. Это не должно идти в ущерб качеству товара!

Управленцу необходимо найти определенный баланс среди всех методик, чтобы добиться стойкого положительного результата и удержать показатели рентабельности предприятия на должном уровне.

Если записать рентабельность продаж в виде формулы, это может выглядеть так:

• рентабельность продаж = чистая прибыль: объем продаж × 100%;
• рентабельность продаж = операционная прибыль: выручка × 100%,

где операционная прибыль = валовая прибыль - операционные затраты.

Что поможет понять рентабельность продаж:

1. Рентабельность продаж поможет понять, что на самом деле происходит с реализацией основной продукции. Также предполагается оценка доли себестоимости в общем процессе продаж.
2. Рентабельность продаж дает возможность контролировать ценовую политику и издержеки предприятия. В различных компаниях используют разные техники и стратегии, вызывающие различия в коэффициентах рентабельности. Однако даже при одинаковых показателях выручки, операционных расходов и прибыли до вычета налогов, рентабельность продаж у компаний будет различаться.
3. Рентабельность продаж не отображает планируемый эффект долгосрочных инвестиций. Если компания планирует смену технологической системы либо покупку инновационного оборудования, возможно незначительное снижение коэффициента рентабельности. Однако при правильном выборе стратегии модернизации он восстановит свои первоначальные показатели, с их улучшением.

Пути повышения рентабельности продаж

Предложите выбор из обычной и VIP-продукции. Такой вариант распространен среди продавцов книг. У них вы можете приобрести не только стандартную книгу за 200 рублей, но также более дорогой подарочный вариант, который обойдется, скажем, в 1500 рублей.

Дополнительные возможности для покупателей. В компании Natali Kovaltseva для повышения маржинальности продаж решено было предлагать вместе со светильником стандартной комплектации экономичные светодиоды и пульт управления - делают продукцию более интересной для покупателей. Да, себестоимость товара выросла на 15-20%, но доходность при этом составила от 30%.

Предлагайте товары-«спутники» при оформлении заказа. Этот метод на вооружение взяли многие интернет-магазины. Когда покупатель просматривает товары, он видит рядом позицию «идеальная пара» - сервис, к примеру, автоматически подбирает к сумочке подходящие по стилю аксессуары.

Чаще запускайте новинки. Как правило, стоимость новинок выходит дороже в сравнении с продукцией из старой коллекции.

Ведение статистики. Однажды сеть магазинов проанализировала рентабельность брендов в своем каталоге, сравнивая статистику продаж до начала и во время распродажи. Были определены бренды с максимальной маржинальностью. После этого бренды разделены на три ценовые категории - хороший, средний и лучший. Магазин в итоге определил свои бренды с максимальной рентабельностью, повысив их долю в общих закупках. Магазину удалось в итоге выйти на рост рентабельности продаж в 12%.

Предложите эксклюзив. Благодаря созданию и выпуску эксклюзивных конструкций компания может повысить свою прибыль в сравнении с типовыми решениями. В том числе благодаря эксклюзивному изготовлению изделий и авторской продукции производитель светильных приборов добился роста маржинальности на 30%, выйдя на уровень 60%.

6 способов повышения рентабельности продаж

1. Продажа более дорого товара. Сначала привлекли клиента неплохим и недорогим китайским товаром, он покупает и уходит довольным. При этом рентабельность продаж вам не подходит. Но поставить высокую наценку на такой товар не удастся. Как добиться продаж более дорогих товаров? Основой повышения рентабельности продаж в таком случае становятся личные взаимоотношения с клиентом. Не стоит предлагать ему более дорогой товар - следует поинтересоваться его мнением о данном товаре.

2. Мотивация менеджеров. Фиксация максимального процента скидки. Для более дешевых продаж менеджеру требуется согласование дополнительной скидки с руководителем отдела продаж или коммерческим директором. Рентабельность продаж в таком случае может быть обусловлена планами последующего сотрудничества с перспективным клиентом или обещанием предоставления большого заказа, а не стремлением менеджера любой ценой провести план.

Бонусный процент менеджера должен зависеть от выполнения плана прибыльности продаж. Проценты за продажу, действующие в компании, можно умножить на определенный коэффициент - чтобы мотивировать сотрудников на выполнение плана прибыльности продаж. Данный показатель может составлять 1-1.2. В частности, при выполнении соответствующего плана коэффициент будет составлять 1., если он перевыполнен - 1.2.

Расчет переменной части оклада в процентах от упущенной валовой прибыли от поступивших платежей.

Стимулируйте менеджера на продажи особо прибыльных продуктов. Для этого в компании могу быть назначены бонусы за продажу товаров в два-три раза выше в сравнении с другими позициями товаров.

3. Уровень сервиса. Один из самых распространенных вопросов - как добиться дорогих продаж. На самом деле здесь принцип и порядок действий понятен. Необходимо добиваться повышения ценности своей продукции, которая будет превышать его цену. Порядок действий для повышения ценности продукции может быть таким:

1. Предоставление бесплатной доставки
2. Четкие поставки
3. Обучение продажам ваших партнеров.
4. Удобство заказа на сайте компании, наличие личного кабинета оптового покупателя;
5. Приветливость и грамотность своих консультантов.

4. Увеличение количества позиций в чеке. Наиболее естественный способ повышения рентабельности продаж - увеличение длины чека. Показательнее всего в этом отношении продажи на b2c рынке. Поэтому именно длина чека становится одним из критериев для продавцов.

Для понимания, какими услугами или товарами можно расширить свой чек, нужно встать на место клиента. Следует понять, какие сложности могут возникать у клиента в процессе покупки товара, какие сопутствующие товары ему могут потребоваться или будут интересными. Не бойтесь пробовать - только инициативные личности добиваются успеха. Если клиент что-то приобретает в вашем магазине, это уже говорит о доверии. Поэтому следующие товары продать ему будет проще.

5. Сокращение расходов. При согласовании бюджета затрат отказываемся от всего бесполезного - всего, что не будет способствовать увеличению наших продаж. В том числе не участвуем в выставках. Большую ставку вместо этого сделали на адресном обращении к своим клиентам, в том числе потенциальным. Проводим индивидуальные презентации, точечную рассылку и пр.

6. Увеличение цен на продукцию. Однако такой принцип использовать следует аккуратно, учитывая чувствительность потребителей к серьезным переменам, могут сделать выбор в пользу другого, более стабильного товара. Однако остаются некоторые приверженцы этой торговой марки, готовые приобретать товар по любой цене. Об этом следует обязательно помнить.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ,

МОЛОДЕЖИ И СПОРТАУКРАИНЫ

ЗАПОРОЖСКИЙ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ И ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ

Кафедра международной экономики

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине «Экономика предприятия»

Тема: Пути повышения рентабельности предприятия

Руководитель

Сафонова Татьяна Владимировна

Выполнила

студентка гр.ЭП - 128

Фоменко Наталья Валерьевна

Запорожье 2011г.

ВВЕДЕНИЕ

1. Рентабельность, ее виды и факторы влияющие на нее

2. Краткая организационно-экономическая характеристика предприятия

3. Оценка состояния рентабельности предприятия

4. Пути повышения рентабельности предприятия

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

ЛИТЕРАТУРА

ВВЕДЕНИЕ

Цель предпринимательской деятельности - не только получение прибыли, но и обеспечение высокой рентабельности хозяйственной деятельности. В отличие от абсолютного показателя прибыли, рентабельность - относительный показатель и отображает степень прибыльности предприятия. Рентабельность выступает как экономическая категория, оценочный результативный показатель, целевой ориентир, инструмент расчета чистого дохода общества, источник формирования разных фондов.

Как результативный показатель она характеризует эффективность использования имеющихся ресурсов, успех или не успех в бизнесе, рост или снижение объемов деятельности.

Как количественный показатель рентабельность является разницей между ценой и стоимостью товаров, между объемом продаж и себестоимостью (в сфере обращения между валовыми доходами и затратами оборота). Рентабельность, будучи конечным результатом деятельности предприятия, создает условия для его расширения, развития, самофинансирования и повышения конкурентоспособности.

Актуальность темы объясняется тем, что рыночная экономика обусловливает необходимость повышения эффективности производства в первую очередь на микроуровне, т.е. на уровне отдельных предприятий, так как именно предприятия (при любой форме собственности) составляют основу рыночной экономики.

Объектом исследования является ЗАО «Запорожский железорудный комбинат».

Предметом данной курсовой работы является рентабельность ЗАО «ЗЖРК».

Следовательно, целью курсовой работы является исследование динамики показателей рентабельности и выявление резервов ее повышения на ЗАО «Запорожский железорудный комбинат».

Исходя из поставленной цели, можно сформулировать задачи следующего характера:

– дать определение рентабельности

– изучить виды рентабельности и факторы влияющие на нее

– дать краткую характеристику предприятию ЗАО «ЗЖРК»

– оценить динамику рентабельности продукции, производства и продаж

– сравнить рентабельность производства с минимальной рентабельностью

– разработать пути повышения рентабельности предприятия ЗАО «ЗЖРК»

Для решения вышеперечисленных задач будет использована годовая финансовая отчетность ЗАО «ЗЖРК» за 2007-2008 год.

РАЗДЕЛ 1 РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, ЕЕ ВИДЫ И ФАКТОРЫ ВЛИЯЮЩИЕ НА НЕЕ

рентабельность (от нем. rentabel - доходный, прибыльный), показатель экономической эффективности производства на предприятиях. Отражает использование материальных, трудовых и денежных ресурсов. Рентабельным считается предприятие, которое приносит прибыль.

В других источниках: рентабельность - показатель, представляющий собой отношение прибыли к сумме затрат на производство, денежным вложениям в организацию коммерческих операций или сумме имущества фирмы используемого для организации своей деятельности.

Без анализа уровня рентабельности продукции нельзя правильно решить вопросы структуры промышленного производства, его специализации, размещения по территории страны, определить эффективность производства той или иной продукции. На основе уровня рентабельности продукции государство устанавливает уровень закупочных цен на продукцию.

Показатель рентабельности взаимосвязан со всеми показателями эффективности производства, в частности с себестоимостью продукции, фондоемкостью продукции и скоростью оборачиваемости оборотных средств.

Рентабельность имеет множество модифицированных форм, в зависимости от того какая прибыль и ресурсы (расходы) используют в расчетах. Поэтому рассмотрим несколько классификаций указанных в разных источниках.

В основном различают пять видов рентабельности:

– рентабельность собственного капитала;

– рентабельность активов;

– рентабельность производственных фондов;

– рентабельность продаж;

– рентабельность продукции.

Алгоритм расчета рентабельности представляется собой отношение полученного результата от использования объекта к понесенным затратам. В общем виде это можно представить следующим образом:

Рентабельность собственного капитала отражает долю прибыли в собственном капитале:

Рентабельность активов (имущества) показывает, какую прибыль получает предприятие с 1 гривны вложенной в активы:

Рентабельность производственных фондов показывает, насколько эффективна отдача фондов:

где ОПФ - средняя величина основных производственных фондов;

ОС - средняя величина оборотных средств.

Показатели рентабельности активно участвуют в процессах анализа финансово - хозяйственной деятельности предприятия, финансовом планировании, выработке управленческих решений, принятий решений кредиторами и инвесторами.

Рентабельность продаж показывает размер прибыли на 1 гривну реализованной продукции:

Рентабельность продукции характеризует выход прибыли в процессе реализации продукции на единицу издержек в основной деятельности предприятий

Основные показатели рентабельности можно привести в таблице 1.1. «Основные показатели рентабельности», которые предоставляет проф. Бутинец Ф. Ф. в своей книге «Экономический анализ».

Табл. 1.1 Основные показатели рентабельности

	Вид рентабельности	Формула для расчета	Описание
	Рентабельность активов по чистой прибыли от обычной деятельности, R од		Сколько прибыли от обычной деятельности приходится на единицу средств, инвестируемых в активы
	Рентабельность капитала (активов) по чистой прибыли, R к(а)		Сумма чистой прибыли, которая приходится на единицу
			инвестированных в капитал средств
	Рентабельность собственного капитала, R ск		Сумма чистой прибыли, которая приходится на единицу собственного капитала
	Рентабельность производственных фондов, R пф		Сумма чистой прибыли, которая приходится на единицу стоимости производственных фондов
	Рентабельность реализованной продукции по прибыли от реализации, R q		Сумма прибыли от реализации, которая приходится на единицу выручки
	Рентабельность реализованной продукции по прибыли от операционной деятельности, R q оп		Сколько приходится прибыли от операционной деятельности на единицу выручки
	Рентабельность реализованной продукции по чистой прибыли, R q ч		Сколько приходится чистой прибыли на единицу выручку
	Рентабельность продукции (товаров, работ, услуг), R прод		Величина валовой прибыли с 1 грн. затрат
	Рентабельность заемного капитала, R зк		Величина прибыли, которая приходится на 1 грн. заемного капитала

Исследуя этот вопрос, была обнаружена более подробная классификация рентабельности:

– рентабельность основных средств

– коэффициент базовой прибыльности активов

– рентабельность инвестированного капитала

– рентабельность примененного капитала

– рентабельность суммарных активов

– рентабельность активов бизнеса

– рентабельность чистых активов

– рентабельность наценки

Но вышеперечисленные показатели рентабельности редко используют на предприятиях при расчетах.

Для оценки эффективности работы промышленного предприятия недостаточно использовать только показатель прибыли. Для эффективности работы предприятия необходимо сопоставить прибыль и производственные фонды, с помощью которых она создана.

В связи с этим различают два вида рентабельности: рентабельность, рассчитанная на основе финансовой прибыли, и рентабельность, рассчитанная на основе чистой прибыли.

При расчете рентабельности на ее показатель могут оказывать влияние различные факторы. Они делятся на:

1) внешние, которые связаны с воздействием на деятельность предприятия, рынка или государства;

2) внутренние, т.е. те, которые предприятие может изменять и регулировать в зависимости от поставленных целей и задач. Внутренние факторы в свою очередь делятся на производственные (непосредственно связаны с основной деятельностью предприятия) и непроизводственные (непосредственно не связаны с производством продукции).

Среди производственных факторов выделяют такие, как использование средств труда, предметов труда и трудовых ресурсов. Они являются важными факторами увеличения прибыли предприятия и, соответственно, его рентабельности.

Производственные факторы могут влиять на результаты деятельности предприятия с двух позиций - экстенсивной (количественное изменение параметров элементов производства) и интенсивной (повышение качества использования производственных факторов).

В общем виде факторы, влияющие на показатели рентабельности, можно представить в следующей схеме:

Факторы, влияющие на показатели рентабельности

Внутренние Внешние

Рис. 1.1 Факторы, влияющие на показатели рентабельности

Для предприятия важными являются показатели основного и оборотного капитала. На их основе рассчитывается коэффициент оборачиваемости, который показывает, что, чем быстрее оборачивается капитал на предприятии, тем меньше необходимо его для выпуска определенного объема продукции.

Изучая рентабельность капитала, необходимо отметить ее связь с рентабельностью продаж, ресурсоотдачи. Впервые эту связь выделили в фирме Дюпон: специалисты данной фирмы впервые свели вместе показатели рентабельности продаж и рентабельности активов и показали их связь в виде треугольной схемы. Схема этой модели выглядит следующим образом:

Рис. 1.2 Схема модели Дюпона

В основу этой модели была положена следующая зависимость

Где ЧП - чистая прибыль

А - сумма активов предприятия

Выручка - выручка от реализации продукции

Стоит также отметить тот факт, что данная модель Дюпона стала применяться только в последнее время. До этого она долгое время оставалась невостребованной .

РАЗДЕЛ 2 КРАТКАЯ ОРГАНИЗАЦИОННО - ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Полное название организации - предприятие с иностранными инвестициями в виде закрытого акционерного общества «Запорожский железорудный комбинат», который расположен по адресу: Запорожская область, Васильевский район, с. Малая Белозерка, Веселовское шоссе 7 км.

ЗАО «ЗЖРК» специализируется на разработке Южно - Белозерского и Переверзевского железорудных месторождений и производстве товарной железной руды.

Торжественная выдача первой железной руды Южно-Белозерского месторождения состоялась 28 августа 1967 года на шахте “Южная”. Первая очередь ЗЖРК вступила в строй 30 декабря 1969 года. Добыча сырья ведется в сложнейших гидрогеологических условиях -- под семью водоносными горизонтами (включая Бучакский) на глубине более 600 м.

Месторождение охватывает 2,5 км, средняя мощность рудного тела -- до 60 м. Разведанные запасы руды составляют порядка 300 млн. тонн.

Производимая на предприятии руда имеет наиболее высокий в Украине уровень содержания железа (58-66%).

В структуру ЗЖРК входят шахты, дробильно - сортировочная фабрика и вспомогательные цеха: закладочный, ремонтно - механический и др.

Основная производственная единица по добыче руды -- шахта Эксплуатационная, самая большая в Украине по объему добычи и числу работников. Ее производительность -- 3,3-3,5 млн. тонн в год. Задача шахты Проходческая -- вскрытие и подготовка горизонтов.

На ЗЖРК добывается агломерационная, мартеновская, доменная руда. В общем объеме продукции 85% составляет агломерационная руда, которая содержит 62% железа и значительно превосходит по качеству руду Криворожского бассейна, других месторождений европейской части СНГ.

Около 60 % продукции экспортируется в Чехию, Словакию, Польшу и Австрию, а остальное поставляется на “Запорожсталь”. Кроме того, запорожская руда идет на Мариупольский металлургический комбинат им. Ильича.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности предприятия можно представить в таблице 2.1.

Табл. 2.1 Экономический паспорт предприятия

	Показатели				Отчетный год в % к прошл.
						% выполнения
	Объем товарной продукции в оптовых действующих ценах без НДС и АС
	Объем товарной продукции в оптовых сопоставимых ценах без НДС и АС
	Объем реализованной продукции без НДС и АС (чистый доход от реализованной продукции)
	Численность ППП
	Производительность ППП: А) в действующих ценах; Б) в сопоставимых ценах;
	Расходы на оплату труда
	Себестоимость реализованной продукции
	Валовая прибыль
	Рентабельность продукции
	Финансовый результат от обычной деятельности
	Чистая прибыль
	Рентабельность производства (капитала)

Формулы для расчетов

По полученным результатам финансово-хозяйственной деятельности можно сделать вывод, что предприятие ЗАО «ЗЖРК» значительно увеличило масштабы своей деятельности в 2009 году по сравнению с 2008 годом. Такой вывод можно сделать на основании следующих показателей:

1) объем товарной продукции в оптовых действующих ценах в 2009 г. по сравнению с 2008 г. значительно вырос и составил 255% от показателя 2008 г.;

2) объем товарной продукции в оптовых действующих ценах в 2009 г. по сравнению с 2008 г. значительно вырос и составил 255% от показателя 2008 г.;

3) увеличилась численность промышленно-производственного персонала с 4196 человек в 2008 году до 4242 человек в 2009 г.;

4) фонд заработной платы в 2009 году вырос с 111327 тыс. грн. до 189069 тыс. грн. и это увеличение отрицательно сказалось на деятельности предприятия;

5) себестоимость объема реализованной продукции увеличилась, что повлияло на увеличение цены на реализуемую продукцию и на конкурентоспособность предприятия;

6) положительные тенденции наблюдались при оценке валовой прибыли, которая увеличилась по сравнению с 2008 годом и составила 722946 тыс. грн., что составило 626 % от показателя 2009 года;

7) существенно повысился показатель рентабельности продукции в 2009 году и составил 723% показателя за 2008 год;

8) в 2009 году по сравнению с 2008 годом значительно вырос финансовый результат от обычной деятельности и чистая прибыль;

9) в связи с таким резким ростом чистой прибыли вырос показатель рентабельности производства с 7% в 2008 г. до 77% в 2009 г., что положительно повлияло на всю деятельность предприятия и на его инвестиционную привлекательность.

РАЗДЕЛ 3 ОЦЕНКА СОСТОЯНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Анализ рентабельности производственной деятельности и влияние факторов на ее изменение

Рентабельность продукции - это показатель, характеризующий эффективность затрат предприятия на производство и реализацию продукции. Он равен отношению валовой или чистой прибыли к сумме затрат по реализованной продукции.

Данный показатель показывает, сколько предприятие имеет валовой прибыли с каждой гривны, затраченной на производство продукции.

Данный показатель показывает, сколько предприятие имеет чистой прибыли с каждой гривны, затраченной на производство и реализацию продукции.

Может рассчитываться в целом по предприятию, отдельным его подразделениям и видам продукции.

Данный коэффициент показывает, насколько прибыльным является конечный результат основной деятельности предприятия. Он помогает, в частности, решать текущие и стратегические задачи предприятия.

Целью деятельности любого предприятия на рынке является получение максимальной прибыли, поэтому предприятию необходимо определиться, какие изделия являются невыгодными для производства и реализации, а какие - наоборот, следует увеличить объемы производства в связи с высокой рентабельностью данных изделий. Для этого предприятию необходимо оценить рентабельность по каждому виду продукции и принять соответствующее решение.

После проведения оценки рентабельности каждого вида продукции можно определить резервы снижения себестоимости продукции, пути повышения качества продукции, а это, в свою очередь, повышает рентабельность продукции и улучшает финансово-экономическое состояние предприятия.

При оценке относительных показателей эффективности деятельности важное внимание уделяется определению факторов, которые влияют на изменение этих показателей. В частности, на показатель рентабельности производственной деятельности влияют три фактора, представленные на рисунке 3.1.

Рис. 3.1 Факторы, влияющие на показатель рентабельности продукции

К другим факторам, влияющим на данный показатель рентабельности, относятся также качество продукции, конъюнктура рынка, прямые материальные затраты, затраты на оплату труда и т.п.

При оценке рентабельности продукции ее можно классифицировать таким образом:

1) по уровню рентабельности:

а) нерентабельные виды продукции;

б) низкая рентабельность;

в) средняя рентабельность;

г) высокая рентабельность.

2) по изменению рентабельности по сравнению с прошлыми периодами:

а) увеличение уровня рентабельности;

б) незначительное изменение уровня рентабельности;

в) снижение уровня рентабельности.

Для оценки рентабельности продукции ЗАО «ЗЖРК» необходимо составить таблицу с исходной информацией для расчета необходимых показателей.

Табл. 3.1 Показатели для оценки рентабельности продукции ЗАО «ЗЖРК»

Рис. 3.1 Динамика рентабельности продукции предприятия ЗАО «ЗЖРК»

Как видно из табл. 3.2 показатель рентабельности продукции в 2009 году по сравнению с 2008 годом существенно повысился. Полученные в ходе проведения анализа данные свидетельствуют о том, что рентабельность производственной деятельности в 2009 году по сравнению с 2008 годом повысилась на 87,6% за счет влияния двух факторов:

1) за счет увеличения валовой прибыли на 607441 тыс. грн;

2) за счет увеличения себестоимости на 194896 тыс. грн, что отрицательно повлияло на рост рентабельности продукции, но не привело предприятие к убытку за счет увеличения валовой прибыли;

Для того, чтобы рентабельность продукции росла с такими же темпами, предприятию необходимо оценить рентабельность каждого вида выпускаемой продукции и по результатам такой проверки определить, какие виды продукции следует производить в больших количествах в связи с их высокой рентабельностью, а от каких необходимо отказаться вследствие их нерентабельности.

Таким образом, указанные выше мероприятия позволят повысить уровень рентабельности продукции, что повысит инвестиционную привлекательность, что является в современных рыночных условиях важным качеством любого предприятия.

3.2 Анализ рентабельности продаж и влияние факторов на ее изменение

Коэффициент рентабельности продаж используется при оценке эффективности хозяйственной деятельности и процессов ценообразования.

Под рентабельностью продаж подразумевается такой коэффициент рентабельности, который показывает долю прибыли в каждой заработанной гривне реализованной продукции. Этот коэффициент характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности предприятия.

Для определения рентабельности продаж используются различные виды прибыли: валовая прибыль, прибыль от продаж, прибыль до налогообложения, чистая прибыль. Эти показатели соотносят с объемом реализованной продукции, чтобы определить, какое количество прибыли приходится на единицу готовой продукции. В связи с этим для оценки рентабельности продаж используются следующие формулы

Прибыль от продаж продукции зависит в целом от следующих факторов:

1) объем продаж продукции;

2) структура продукции;

3) себестоимость продукции;

4) уровень цен реализации.

При этом объем продаж продукции может оказывать на прибыль как положительное, так и отрицательное влияние. Положительное наблюдается в том случае, когда увеличивается объем продаж рентабельной продукции, что приводит к увеличению прибыли, а отрицательное - в случае, когда увеличивается объем продаж убыточной продукции, что неизбежно приведет к уменьшению прибыли. Точно так же и структура продукции оказывает двоякое влияние на сумму прибыли, поскольку в случае увеличения доли рентабельных видов продукции сумма прибыли возрастет, а в случае роста доли убыточных видов - сумма прибыли снизится.

Для оценки рентабельности продаж предприятия ЗАО «ЗЖРК» необходимо составить таблицу с исходной информацией.

Табл. 3.2 Показатели для анализа рентабельности продаж на предприятии ЗАО «ЗЖРК»

Рис. 3.2 Динамика рентабельности продаж предприятия ЗАО «ЗЖРК»

Как видно из таблицы 3.2, рентабельность продаж в 2008 году составила 19%, а в следующем, 2009 году, этот показатель значительно увеличился и составил 48%, т.е. отклонение составило +29%.

В целях повышения рентабельности продаж предприятию необходимо проанализировать структуру продаж, определить какие виды продукции являются нерентабельными и отказаться от их продажи вследствие их убыточности. Также предприятию необходимо пересмотреть структуру затрат при калькулировании себестоимости продукции, определить, каким образом можно уменьшить этот показатель.

3.3 Анализ рентабельности капитала и влияние факторов на ее изменение

Каждому предприятию необходимо знать всю информацию о рентабельности его деятельности. Таким показателем может являться рентабельность предприятия (активов).

Рентабельность предприятия (активов) - показатель, который является важной характеристикой факторной среды формирования прибыли предприятия.

Данный показатель является обязательным элементом анализа и оценки финансового состояния предприятия. Он рассчитывается как отношение прибыли (валовой, операционной, чистой) к среднегодовой стоимости активов предприятия.

Где Р кап - рентабельность капитала, %

Среднегодовая стоимость активов, тыс. грн.

В экономической литературе этот показатель чаще всего называют общей, экономической рентабельностью, рентабельностью производства или рентабельностью капитала.

На уровень и динамику данного вида рентабельности могут влиять различные факторы производственно-хозяйственной деятельности. К основным из них можно отнести (по Мошенскому):

1) уровень организации производства и управления;

2) структура капитала;

3) степень использования производственных ресурсов;

4) объем, качество и структура продукции;

5) затраты на производство и себестоимость продукции;

6) прибыль по видам деятельности и направления ее использования.

Показатель рентабельности собственного капитала представляет интерес, прежде всего, для инвесторов. А так же, для имеющихся и потенциальных собственников и акционеров. Рентабельность собственного капитала показывает, какую прибыль приносит каждая инвестированная собственниками капитала денежная единица. Рентабельность собственного капитала рассчитывается по формуле:

Он является основным показателем, используемым для характеристики эффективности вложений в деятельность того или иного вида.

В зарубежной практике часто используется понятие порога рентабельности, или же точки безубыточности, и запаса финансовой прочности предприятия.

Под порогом рентабельности обычно подразумевают такой объем выручки от реализации, при котором прибыль равняется нулю, но при этом предприятие полностью покрывает свои издержки.

Кроме этого показателя, используется также показатель финансовой прочности, показывающий, насколько выручка от реализации превышает порог рентабельности. Если эта величина отрицательная, то предприятие нерентабельно.

Чтобы оценить уровень рентабельности капитала рассматриваемого нами предприятия необходимо составить таблицу с исходной информацией для расчета показателя.

Табл. 3.3 Показатели для анализа рентабельности капитала предприятия ЗАО «ЗЖРК»

Рис. 3.3 Динамика рентабельности капитала предприятия ЗАО «ЗЖРК»

Как видно из табл. 3.3, рентабельность капитала на предприятии ЗАО «ЗЖРК» значительно увеличилась в 2009 году по сравнению с 2008 годом с 15,5% до 136% за счет изменения чистой прибыли предприятия. На рентабельность капитала практически не повлияло изменение стоимости капитала. Но, в связи с тем, что фактор прибыли больше повлиял на показатель рентабельности, чем изменение суммы капитала, то это принесло в итого увеличение рентабельности капитала, что означает тот факт, что предприятие рационально организовало свою деятельность и хорошо реагировало на изменения, происходящие на рынке.

Рентабельность собственного капитала выросла с 7,3% до 81,9%. Показатель собственного капитала, говорит о том, что каждая инвестированная собственниками капитала гривна, принесла прибыль в размере 7,3 коп. в 2008 году, и 81,9 коп. в 2009 году.

Чтобы повысить уровень рентабельности капитала в дальнейшем предприятию необходимо тщательно продумать все плановые показатели на будущий год и улучшить свою торговую политику с целью быстрого реагирования на все внешние изменения в структуре рынка товаров.

3.4 Анализ рентабельности с использованием Модели Дюпона

Чтобы провести общую оценку ситуации на предприятии достаточно изучить влияние общих факторов на уровень рентабельности капитала, т.е. факторов первого уровня. Однако, когда необходимо улучшить показатели эффективности использования капитала, проводится анализ на основе более детализированных факторных моделей.

Из различных моделей факторного анализа рентабельности капитала наиболее простой является двухфакторная модель анализа капитала (Модель Дюпона).

Где: Р кап - рентабельность капитала, %

ЧП - чистая прибыль, тыс. грн.

ЧРП - чистая реализованная продукция, тыс. грн.

Среднегодовая сумма капитала, тыс. грн.

Р продаж - рентабельность продаж, тыс. грн.

О кап - оборачиваемость капитала, раз.

Данная модель показывает, что рентабельность капитала равняется произведению двух факторов: рентабельности продаж и коэффициента оборачиваемости капитала. Первый из этих факторов показывает эффективность основной деятельности предприятия, связанной с выпуском и реализацией продукции (товаров, работ, услуг), а второй - скорость оборачиваемости его имущества. Рентабельность капитала, основанная на модели Дюпона, является синтетическим показателем и объединяет в себе оба аспекта его деятельности.

Чтобы оценить рентабельность капитала по модели Дюпона на предприятии ЗАО «ЗЖРК» необходимо сначала построить таблицу с исходными данными.

Табл. 3.4 Показатели для анализа рентабельности капитала по модели Дюпона на ЗАО «ЗЖРК»

	Показатель			Отклонение, ±	Темп роста, %
	Чистая прибыль, тыс. грн.
	Чистая реализованная продукция, тыс. грн.
	Среднегодовая стоимость активов, тыс. грн.
	Рентабельность продаж, %
	Оборачиваемость капитала, раз
	Рентабельность капитала, %

Рис. 3.4. Динамика рентабельности капитала предприятия ЗАО «ЗЖРК» с использованием Модели Дюпона

Чтобы количественно оценить влияние изменения каждого из факторов на изменение результативного показателя (рентабельности капитала) можно воспользоваться методом цепной подстановки.

Для этого проведем такие расчеты:

1). строим факторную модель рентабельности капитала:

2). находим изменение показателя рентабельности капитала в 2009 году по сравнению с 2008 годом:

3). производим замену планового показателя на фактический:

4). измеряем влияние факторов на изменение результата:

5). делаем проверку

Как видно из приведенных расчетов, рентабельность капитала в 2009 году по сравнению с 2008 годом выросла на 121,5%. Как мы выяснили, это стало следствием влияния на нее изменения показателя рентабельности продаж, который и дал такое повышение уровня рентабельности капитала.

Таким образом, на рассматриваемом нами предприятии, для дальнейшего роста рентабельности капитала, необходимо улучшить эффективность своей деятельности, связанной с выпуском и реализацией продукции (товаров, работ, услуг). Это можно сделать такими путями: поиск новых рынков сбыта, отказ от нерентабельных видов продукции, улучшение качества продукции, снижение расходов на ее производство и т.п.

рентабельность предприятие показатель

РАЗДЕЛ 4 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ РЕНТАБЕЛЬНОСТИ ПРДПРИЯТИЯ

Рентабельность - это сложная категория. Она показывает, насколько прибыльна деятельность предприятия, и, следовательно, чем выше показатели рентабельности, тем эффективнее деятельность. Поэтому предприятию необходимо находить новые пути повышения рентабельности с целью обеспечения более высоких показателей.

Альтернативность поиска путей повышения рентабельности определяется многообразием ее показателей. Следует учесть также, что при анализе путей повышения рентабельности важно разделять влияние внешних и внутренних факторов. К внешнему фактору относится расширение рынка сбыта продукции за счет снижения цены на предлагаемые товары. Внутренние факторы являются более важными, чем внешние. К ним относятся: увеличение объемов производства, снижение себестоимости продукции, повышение отдачи основных средств и т.д.

Не менее важным фактором, влияющим на рентабельность, является наличие у предприятия долгов и задолженностей. Наиболее оптимальной является ситуация, когда предприятие прибегает к помощи дополнительных займов с целью обновления оборудования или ассортимента.

Источником роста показателя рентабельности может являться внедрение инноваций, позволяющих производить новый вид товаров с лучшим качеством, осваивать новые рынки сбыта продукции, вводить организационно-управленческие новшества и т.д.

Любая коммерческая организация и предприятие стремится развиваться и расширять свою деятельность. Рост и развитие предприятия, в частности промышленного предприятия, тесно связаны с разработкой и реализацией стратегии и тактики управления процессом формирования, увеличения и распределения рентабельности. В теории существуют различные взгляды и мнения на процесс увеличения данного показателя, различные подходы к реализации этого процесса. Согласно одному из множества подходов росту рентабельности предприятия содействует манипулирование тремя факторами, определяющими его рентабельность:

1) ускорением товарооборачиваемости;

2) уменьшением массы издержек;

3) увеличением нормы рентабельности путем повышения цен.

Однако данные факторы не являются единственными. Западные предприятия придерживаются теории, согласно которой долгосрочная рентабельность предприятия зависит более чем 30 факторов. Они включают в себя состояние ситуации на рынке производителя, рыночную ситуацию, наличие конкурентов. Но прежде чем изменять какой-то фактор необходимо определиться, с какой целью это будет сделано. Выделяется 4 типа инноваций, порождающих рентабельность:

1) реализация новых товаров, товаров с более высокими качественными характеристиками по сравнению с ранее и ныне продававшимися изделиями;

2) освоение нового рынка;

3) внедрение новых методов продаж, оказание дополнительных услуг, освоение новых источников поставки товаров;

4) организационно-управленческие новшества.

Первый тип обеспечивает прирост показателей рентабельности с одновременным ростом объема реализации. Второй тип создает условия для увеличения массы рентабельности благодаря росту оборотных средств. Третий тип предполагает выполнение одной из стратегий:

1) снижение цены при снижении себестоимости производства и реализации товара в расчете на такое увеличение продаж, которое увеличит массу рентабельности;

2) не изменять цену продаж, тогда будет обеспечиваться рост рентабельности благодаря увеличению нормы предпринимательского дохода.

В результате четвертого типа инноваций должна увеличиться производительность труда, ускориться оборачиваемость запасов, повыситься эффективность использования ресурсов.

В данной курсовой работе было обнаружено, что рентабельность предприятия ЗАО «ЗЖРК» в 2009 году по сравнению с 2008 годом значительно увеличилась, что связано с влиянием различных факторов. Пути повышения показателя рентабельности целесообразно искать в следующих статьях финансовой отчетности:

1) объем товарной продукции в оптовых действующих ценах;

2) численность ППП;

3) объем валовой прибыли;

4) финансовые результаты от обычной деятельности;

5) объем чистой прибыли.

Исходя из информации о расходах предприятия (Форма 2 «Отчет о финансовых результатах» за 2009 год) можно сделать вывод о том, что наиболее целесообразное решение, которое может принять руководитель по повышению показателя рентабельности - это организация жесткого контроля над расходами предприятия, составление смет по расходам.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Показатель рентабельности имеет особо важное значение в современных рыночных условиях, когда руководству требуется принимать неординарные решения для обеспечения прибыльности и формирования финансовой устойчивости предприятия.

Целью деятельности любого предприятия является, в конечном счете, получения высокой рентабельности, которая способна обеспечить дальнейшее развитие предприятия. Рентабельность является не только основной целью, но и главным условием деловой активности предприятия, результатом его деятельности.

Значимость коэффициента рентабельности очень большая, поскольку в нем заинтересованы не только руководители и работники предприятия, но и государство, кредиторы, заемщики, другие контрагенты. Повышение уровня рентабельности для предприятия означает повышение его финансовой устойчивости, и, соответственно, увеличение средств, направленных на материальное стимулирование, а для руководства рентабельность показывает информацию о результатах применяемой тактики и стратегии.

Рентабельность, учитывая различия между ее ожидаемым и полученным уровнем, выполняет следующие четыре функции:

1) ожидаемая рентабельность является основой принятия инвестиционных решений;

2) полученная рентабельность выступает измерителем результатов деятельности предприятия;

3) часть полученной рентабельности является источником самофинансирования предприятия;

4) часть рентабельности поступает в качестве вознаграждения владельцам капитала (в условиях акционерной формы собственности).

В данной курсовой работе были проанализированы такие показатели рентабельности как рентабельность продукции, рентабельность капитала и рентабельность продаж.

Целью анализа показателя рентабельности производственной деятельности на предприятии являлось определение значения данного показателя и выявление факторов, влияющих на его формирование, а также определение мероприятий по повышению рентабельности. К этим мероприятиям относятся: оценка рентабельности каждого вида продукции, а затем вынесение решения относительно производства этих видов продукции в случае, если они окажутся убыточными.

Проведя анализ рентабельности продукции мы определили, что показатель рентабельности в 2009 году по сравнению с 2008 годом вырос с 26,2% до 113,7%. Мы выяснили, что данный факт был вызван тем, что показатель валовой прибыли, прямо влияющий на показатель рентабельности, вырос в 2009 году по сравнению с 2008 годом на 607441 тыс. грн.. В свою очередь, себестоимость реализованной продукции, обратно пропорционально влияющая на показатель рентабельности, увеличилась на 194896 тыс. грн.

Показатель рентабельности продаж характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности и показывает, сколько предприятие имеет чистой прибыли с гривны реализованной продукции. На основании этих показателей осуществляется оценка эффективности управления предприятием, т.е. его способность получать прибыль от своей основной деятельности. Однако данный показатель является достаточно проблематичным, поскольку существует множество алгоритмов его расчета. Это не дает, в свою очередь, правильно оценить данный показатель.

Анализ данного показателя на предприятии ЗАО «ЗЖРК» показал, что рентабельность продаж в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличилась с 19% до 48%. Это стало следствием того, что в 2009 году значительно выросла выручка от реализации - с 602072 тыс. грн. в 2008 году до 1500668 тыс. грн. в 2009 году. В целях повышения показателя рентабельности предприятию необходимо проанализировать структуру продаж и отказаться от продажи тех видов продукции, которые являются нерентабельными.

При помощи анализа показателя рентабельности капитала на предприятии можно определить уровень их менеджмента, дальнейшие перспективы развития, конкурентоспособность исследуемого предприятия на рынке, а для инвесторов определить выгодность от вложения капитала.

При проведении анализа рентабельности капитала на предприятии ЗАО «ЗЖРК» мы определили, что показатель рентабельности в 2009 году по сравнению с 2008 годом значительно увеличился с 15,5% до 136%. Это стало следствием того, что на предприятии в 2009 году значительно выросла величина чистой прибыли (с 26262 тыс. грн. до 551370 тыс. грн.), которая прямо влияет на показатель рентабельности капитала. Также в ходе анализа рентабельности капитала на предприятии мы обнаружили, что на ее показатель в 2009 году положительно повлияло увеличение чистой прибыли предприятия, связанное с рациональной организацией основной деятельности предприятия. Поэтому, с точки зрения инвестирования, можно сказать, что данное предприятие является инвестиционно привлекательным.

Для устранения всех факторов, отрицательно влияющих на формирование показателей рентабельности и финансовой устойчивости, руководству предприятия необходимо провести следующие мероприятия:

1) обеспечить опережающий рост финансовых результатов над общим капиталом путем интенсификация труда работников и снижения материалоемкости, энергоемкости и трудоемкости продукции;

2) внедрение новых технологий для снижения себестоимости продукции;

3) выявление наиболее рентабельных видов продукции и оптимизация структуры ее продажи;

4) строгий контроль над затратами во всех сферах деятельности предприятия путем составления смет расходов.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Мошенский С. З., Олейник О. В. Экономический анализ: Учебник для студентов экономических специальностей высших учебных заведений. / Под ред. проф., Заслуженного деятеля науки и техники Украины Ф. Ф. Бутинца. - 2-е изд., доп. и перераб. - Житомир: ЧП «Рута», 2007. - 704 с.;

2. Экономический анализ: Учебник / Под ред. проф. А. Г. Загороднего. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Знание, 2008. - 487 с.;

3. Экономика промышленного предприятия: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 336 с.;

4. Савицкая Г. В. Экономический анализ деятельности предприятия: Научное пособие - 2-е изд., перераб. и доп. - К.: Знание, 2005. - 662 с.;

5. Череп А.В. «Економічний аналіз»: Навчальній посібник. - Л.: Кондор, 2005р. - 160с.;

6. Научный журнал «Экономика Украины», № 8 (565),2009г. «Определение приоритетных видов продукции промышленного предприятия в условиях рынка» Пошивалов В., Рыжов В.,с.25;

7. Журнал «Бизнес» №13 (532), №13 (532), 31.03.2003г

8. Журнал «Коммерческий директор» № 11, Ноябрь 2006 «Рассчитывает рентабельность правильно», Васильев Д.

9. Иванилов О. С. Экономика предприятия: учебник [для студентов высших научных заведений] / О. С. Иванилов - К.: Центр учебной литературы, 2009. 728 с.

10. Ивахненко В. М. Курс экономического анализа: Научное пособие. - 5-е изд., перераб. и доп. - К.: Знание, 2006. - 261 с.

Размещено на Allbest.ru

Подобные документы

Виды рентабельности и факторы, влияющие на нее. Исследование динамики показателей рентабельности продукции, производства и продаж, выявление резервов ее повышения в ОсОО "Даснур". Предложения по улучшению финансовых результатов данного предприятия.

дипломная работа , добавлен 10.06.2013


Сущность, виды и факторы рентабельности. Организационно-экономическая характеристика предприятия ОАО "Хлеб". Анализ финансовых результатов деятельности предприятия. Расчет показателей рентабельности затрат, продаж, активов и собственного капитала фирмы.

курсовая работа , добавлен 19.09.2014


Показатели рентабельности деятельности и методика их расчета. Организационно-экономическая характеристика ООО "Рис". Пути повышения уровня рентабельности производства, снижения затрат и повышения прибыли. Факторы повышения рентабельности производства.

курсовая работа , добавлен 26.04.2015


Рентабельность и факторы, влияющие на уровень ее повышения. Анализ рентабельности предприятия на примере Биробиджанской промышленно-торговой трикотажной фирмы "Виктория" и пути повышения рентабельности предприятия: поиск и использование резервов.

дипломная работа , добавлен 03.12.2007


Комплексная экономическая характеристика показателей оценки рентабельности инвестиций и продаж. Система показателей рентабельности активов предприятия на примере ОАО "БПЗ", методика их анализа, оценки и динамики. Резервы повышения рентабельности активов.

курсовая работа , добавлен 21.02.2011


Организационно-экономическая характеристика сельскохозяйственного предприятия. Экономико-статистический анализ и выявление резервов повышения рентабельности. Анализ изменения уровня окупаемости затрат в хозяйстве. Анализ производительности труда.

курсовая работа , добавлен 12.01.2009


Экономическая сущность и значение повышения рентабельности деятельности организации в условиях конкуренции. Оценка динамики прибыли производственно-хозяйственной деятельности предприятия на примере ОАО "Гомельский ДСК". Резервы увеличения рентабельности.

дипломная работа , добавлен 26.03.2013


Выявление путей повышения рентабельности предприятия туризма. Особенность классификации затрат в туристической деятельности. Возможные пути повышения рентабельности предприятия: снижение издержек, дифференциация производства, слияние и поглощение.

курсовая работа , добавлен 14.04.2008


Характеристика экономической сущности понятия рентабельности, ее основных показателей и проблем повышения. Анализ рентабельности на примере ООО "Русар": организационная структура, факторный анализ показателей рентабельности хозяйственной деятельности.

дипломная работа , добавлен 20.05.2010


Определение содержания и значения рентабельности в рыночной экономике. Задачи анализа показателей рентабельности предприятия: оценка хозяйственной ситуации; резервы повышения эффективности хозяйственной деятельности; подготовка управленческих решений.

Светошова Ксения Сергеевна
Кубанский Государственный Аграрный Университет
Svetoshova Ksenia Sergeevna
Kuban State Agrarian University

Аннотация: Статья посвящена вопросам оценки и путям повышения рентабельности. В работе проанализированы различные подходы к определению рентабельности, показателям и методам оценки. Рассмотрены основные пути увеличения рентабельности, в частности финансовый контроллинг

Abstract: Article is devoted to the evaluation and ways to improve profitability. This paper analyzes the different approaches to determining the profitability indicators and evaluation methods. The main ways to increase profitability, in particular, financial controlling

Ключевые слова: : предприятие, прибыль, рентабельность, себестоимость, финансовый контроллинг

Keywords: company, profit, profitability, costs, financial controlling

Итоговым, важным признаком общей отдачи от производства в условиях экономики свободного рынка выступают доходность и рентабельность. Управление рентабельностью (планирование, обоснование и анализ-контроль) является одной из главных задач предприятия. Данный показатель позволяет обнаружить ошибки в хозяйственной деятельности, указать руководству на пути дальнейшего развития и выявить резервы максимального увеличения прибыли . Актуальность данной темы определена тем, что в современных условиях без качественного анализа рентабельности деятельности предприятия и выявления факторов, которые влияют на этот показатель, невозможно повысить уровень получаемых доходов.

В научной литературе для определения рентабельности сложилось два основных подхода.

Первая группа экономистов объединяет рентабельность с категорией прибыли. «Непосредственно с категорией прибыли, — отмечает Атлас М.С., — связано использование в социалистическом обществе другой стоимостной категории – рентабельности».

Основной вопрос заключается в невозможности существования без прибыли понятия рентабельности как финансового соотношения.

Цаголова Н.А., Черковца В.Н., Медведева В.А, Дзарасова С.С и многие другие ученые-экономисты сузили понятие рентабельности, определив его системой ведения хозяйства и доходностью предприятия. Но, на сегодняшний день не достаточно проводится исследований по вопросам путей повышения рентабельности предприятий в современных российских условиях.

Согласно официальным данным Федеральной службы государственной статистики, средняя величина рентабельности проданных товаров российских предприятий за период 2011-2015 гг. (продукции, работ, услуг), рассчитанные как соотношение между величиной сальдированного финансового результата (прибыль минус убыток) от продажи товаров (продукции, работ, услуг) и себестоимостью проданных товаров (продукции, работ, услуг) с учетом коммерческих и управленческих расходов. Наблюдается снижение средней величины рентабельности проданных товаров (продукции, работ, услуг) предприятий РФ за 2011-2015 гг. Так, за рассматриваемый период рентабельность предприятий РФ снизилась на 2,8% и в 2015 г. данный показатель составил 8,6%, хотя значение рентабельности предприятий в 2011 г. составляло в среднем 11,4%, это свидетельствует о существующей проблеме снижения показателя и необходимости поиска путей его повышения на российских предприятий.

Рентабельность помогает оценить эффективность управления предприятием, следовательно, высокая прибыль и доходность предприятия во многом обусловлено рациональностью управленческих решений, принимаемых на предприятии. Отсюда, о рентабельности можно говорить как об одном из критериев качества управления.

Рентабельность — понятие произошло от немецкого слова «RENTABEL», что трактуется как «оправдывающее расходы, целесообразное с хозяйственной точки зрения». Данный показатель означает, что средства, полученные предприятием от реализации своей продукции, возмещают себестоимость и обеспечивают сверх того получение дохода. Рентабельность характеризует экономическую эффективность работы предприятия за определенный период времени. Наряду с рентабельностью отдельных предприятий и отраслей производства, в социалистическом хозяйстве достигается высшая, недоступная для капитализма рентабельность в масштабе всего народного хозяйства. Это означает, что рентабельность определяется не с точки зрения отдельных предприятий или отраслей производства и не в разрезе одного года, а с точки зрения всего народного хозяйства и в разрезе длительного периода времени. Рентабельность отдельных отраслей и предприятий имеет подчиненное значение по отношению к народнохозяйственной рентабельности. Повышение рентабельности отдельных предприятий и целых отраслей хозяйства способствует ускорению темпов развития всего народного хозяйства».

Как отмечают авторы Володин А. А. и Самсонов Н. Ф., показатель рентабельности можно использовать в процессе прогнозирования прибыли, устанавливая связь между суммой прибыли и величиной вложенного капитала. Предполагаемая прибыль оценивается на основе уровня доходности в предыдущие периоды, принимая во внимание прогнозируемые изменения . По мнению Эпштейн Д. рентабельность является сложной категорией. Она показывает, насколько прибыльна деятельность компании, и, следовательно, чем выше показатели рентабельности, тем успешнее деятельность. По этой причине предприятию необходимо находить новые пути повышения рентабельности с целью обеспечения наиболее высочайших характеристик . Г. В. Савицкая дает следующее определение в своих трудах, что «рентабельность - это относительный показатель, который определяет уровень доходности бизнеса». Так, показатели рентабельности определяют эффективность деятельности организации в целом, доходность по различным сферам деятельности (производственная, коммерческая, инвестиционная и другие), которые более подробно, чем прибыль организации, характеризуют итоговые результаты деятельности, потому что их величина показывает соотношение эффекта с наличными или потребленными ресурсами .

Таким образом, рентабельность является не только расчетной величиной и статическим показателем, но и критерием, используемым для комплексной оценки социально-экономического положения организации на рынке. Полученная прибыль для различных предприятий может быть и одинаковой, но полученной в различных условиях. Таким образом, это и служит причиной применения показателей рентабельности, так как они помогают оценить экономический субъект, не опираясь на размер и характер деятельности.

Бухгалтерским учетом рентабельность рассмотрена как двухкомпонентная составляющая :

— рентабельность хозяйственной деятельности, представляющая собой результат от операционной деятельности (на рентабельность оказывает влияние учетная политика);

— потенциальная рентабельность, представленная в виде дохода от владения ценными бумагами, долгосрочными обязательствами и товароматериальными ценностями.

Поэтому, предприятие является рентабельным в том случае, если выручка от реализации продукции больше издержек производства, а также формируется необходимая масса прибыли для непрерывной деятельности организации. Показатели рентабельности подвержены менее искажающему влиянию инфляции, чем показатели прибыли, так как рентабельность представляет собой отношение результата и ресурсов.

Анализ рентабельности продаж в рамках комплексной оценки эффективности результатов предприятия дает возможность рассмотреть прибыль в нескольких ее видах. Соотношение валовой прибыли и выручки показывает, какую сумму от продажи продукции организация может использовать, что покрыть коммерческие и управленческие расходы. Если рассматривать прибыль от продаж выручке, то получим «чистоту аналитического эксперимента», то есть этот показатель не подвержен влиянию таких статей как прочие доходы и расходы.

Данный показатель помогает оценить эффективность управления продажами продукции. В случае соотношения прибыли до налогообложения и выручки учитывается влияние прочих факторов, в том числе налогового. Также будет снижаться «качество» прибыли при усиливающемся влиянии прочих расходов. Используя сумму чистой прибыли в расчете, получаем завершающий показатель в системе показателей рентабельности продаж, отражающий влияние всей совокупности доходов и расходов.

В связи с этим, повышение рентабельности организации будет ключевым направлением деятельности в современных условиях, связанным с оптимизацией имеющихся расходов и повышению предполагаемых доходов.

Расчет планируемой рентабельности производится методом сопоставления объема валовой прибыли или дохода компании с осуществляемыми затратами на производство или с объемом применяемых ресурсов.

Проведя определенный анализ среднего уровня рентабельности, появляется возможность определить, какая именно продукция и какие конкретно подразделения предприятия создают необходимый уровень доходности, а какие приводят к убыткам. Подобная информация в условиях особо конкурентной рыночной экономики является наиболее важной, так как финансовые показатели напрямую будут зависеть от специализации и концентрации производства.

На повышение рентабельности продаж влияет уменьшение расходов на производство продукции, а также увеличение объема ее реализации. Чтобы увеличить производимые продажи, необходимо не только проводить маркетинговые мероприятия, но и следует производить продукцию, соответствующую требованиям потребителей и пользующуюся у них стабильным спросом.

В каждой организации должны иметь место подразделения, которые анализируют себестоимость выпускаемых изделий и проводят при этом крупномасштабную программу мероприятий по ее снижению. Данная работа требует комплексного подхода, то есть необходимо учитывать все возможные факторы, которые влияют на формирование производимых затрат на производство и реализацию готовой продукции.

Помимо этого, положительно влияют повышение рентабельности предприятия и мероприятия, направленные на оптимизацию использования рабочего времени персонала.

Так, на предприятиях разрабатывается комплекс мер, которые способствуют повышению рентабельности деятельности предприятия. К таким мерам относится снижение издержек производства, применение энергосберегающих или иных технологий, а также техническая модернизация компании. Кроме того, для увеличения некоторых показателей рентабельности могут быть применены различные методы уменьшения себестоимости готовой продукции или услуг, поставляемых компанией на рынок.

Важно отметить, что к основным путям увеличения рентабельности предприятия также можно отнести: повышение объема продаж, увеличение цены на производимую продукцию (товары, услуги), изменение структуры реализуемой продукции на рынке. Для реализации данных методов предприятию необходимо применение инновационных технологий продаж и структуры управления производством.

Одним из подобных путей увеличения рентабельности на предприятии является финансовый контроллинг. Данная система обеспечивает сосредоточение решающих действий по главным направлениям финансовой системы предприятия, которая позволяет выявить отклонения фактических результатов от нормативных, и использование грамотного менеджмента с целью повышения эффективности деятельности предприятия. Именно контроллинг снабжает руководство организации нужными информационными данными. На любом предприятии контроллинг включает такие элементы как планирование, постановка целей, контроль за исполнением, а также принятие решений . Поддержка ликвидности – главная задача финансового контроллинга, обозначающая готовность предприятия погасить задолженности в любой момент. Устойчивая платежеспособность достигается вместе с необходимым уровнем рентабельности.

Финансовый контроллинг позволяет измерить предельное отклонение фактических результатов финансовой деятельности от запланированных, наблюдать за реализацией финансовых заданий, установленных системой нормативов и показателей, разработать управленческие решения по совершенствованию финансовой деятельности, корректировать отдельные показатели и цели финансового развития в соответствии со сложившейся конъюнктурой рынка и внешней средой, спрогнозировать по размерам отклонений возможные ухудшения финансового состояния и значительное снижение темпов развития.

Следовательно, финансовый контроллинг помимо внутреннего контроля финансовых операций, осуществляет координацию взаимосвязи между созданием информационной базы, финансовым планированием, финансовым анализом и внутренним финансовым контролем .

Наряду с этим, повышению рентабельности работы организации может способствовать привлечение руководством компании аудиторских фирм, способных оценить бизнес-процессы, которые выстроены на предприятии, а также помочь оценить движение финансовых средств. Бывает, что низкая рентабельность предприятия связана с недобросовестным выполнением менеджерами предприятия своих функций.

Повышение рентабельности в условиях повышенной конкуренции – первостепенная задача предприятия. Основным источником свободных денежных средств организации является выручка, полученная предприятием в результате реализации произведенной продукции. Отсюда, главное направление деятельности хозяйственного субъекта это, прежде всего, повышение рентабельности, используя метод снижения возможных затрат и соблюдая соответствующий режим экономии и более эффективно используя ресурсы, находящиеся в распоряжении организации. Данными затратами определяется уровень доходов и структура себестоимости. Так как затраты на сырье занимают значительную долю в структуре, то повышение уровня рентабельности предприятия и уменьшение стоимости выпускаемой продукции заметно повлияют и на размер полученной прибыли. Это дает возможность получить увеличенную прибыль, что, непременно, позитивно скажется на показателе безубыточной работы предприятия.

Таким образом, повышение рентабельности предприятий в современных условиях приобретает первостепенную роль, и руководству организаций необходимо использовать все возможные пути повышения данного показателя, с целью увеличения прибыли, что в итоге отразится на улучшении эффективности деятельности самого хозяйственного субъекта в целом.

Библиографический список

1. Федеральная служба государственной статистики. Официальная статистика. Финансы России. [Электронный ресурс]: http://www.gks.ru/wps/wcm/connect/rosstat_main/rosstat/ru/statistics/publications/catalog/doc_1138717651859 (дата обращения: 01.03.2016).
2. Рябцева К. А. Необходимость и проблемы повышения уровня рентабельности российских предприятий // Молодой ученый. - 2015. - №24. - С. 580-582.
3. Володин А. А., Самсонов Н. Ф., Бурмистрова Л. А. Управление финансами (Финансы предприятий) [Текст]: учеб.пособие. - М.: Инфра-М, 2011. - 504 с.
4. Эпштейн Д. Рентабельность сельскохозяйственных предприятий России // АПК: Экономика и управление. - 2012. - № 8. - С. 35–38.
5. Голубева А.А. Пути повышения рентабельности предприятия // Материалы VII Международной студенческой электронной научной конференции «Студенческий научный форум» URL: www.scienceforum.ru/2015/1183/11212 (дата обращения: 10.03.2016).
6. Крылов Э. И., Власова В. М., Журавкова И. В. Анализ финансовых результатов, рентабельности и себестоимости продукции [Текст]: учеб.пособие. 2014. № 38. с. 36–44.
7. Фатеева И. А. Контроллинг как эффективный способ повышения рентабельности предприятия // Молодой ученый. - 2012. - №12. - С. 283-285.
8. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2014. - 425 с.
9. Бердников А. А. Анализ прибыли и рентабельности организации: теоретический аспект // Молодой ученый. - 2013. - №2. - С. 111-113

• Как рассчитывается рентабельность продаж
• Как менеджеры могут произвести расчет рентабельности продаж и как повысить этот показатель
• Как с помощью рентабельности продаж контролировать ценовую политику и издержки в деятельности организации

Рентабельность продаж чаще всего рассчитывается по одной из следующих двух формул:

• рентабельность продаж = чистая прибыль: объем продаж × 100%;
• рентабельность продаж = операционная прибыль: выручка × 100%, где операционная прибыль = валовая прибыль – операционные затраты.

Я предпочитаю использовать вторую формулу, поэтому стремлюсь оптимизировать показатели, задействованные в ней. До сих пор ряд руководителей для увеличения рентабельности продаж используют только «старый дедовский метод» – повышение цен. Но такой способ пригоден для компаний-монополистов.

Вы потратили на потенциального клиента уйму времени, денег и энергии, а в ответ услышали: «Мне нужно подумать». Что же делать? Возможно, начать нужно с того, чего делать не стоит.

Мы отобрали 8 способов справиться с возражением и увеличить продажи компании. Также Вы найдете чек-лист проверки действий.

Работая на конкурентном рынке, мы применяем более широкий набор средств, который позволил нам увеличить рентабельность продаж на 41,74%. Сразу оговорюсь, что каждый из таких способов стоит применять лишь в том случае, если расходы на него не превысят выгоду от его использования.

ВАМ ДОСТУПНО ВИДЕО МАСТЕР-КЛАССА АЛЕКСАНДРА ЛЕВИТАСА

«ПАРТИЗАНСКИЙ МАРКЕТИНГ: ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА БЕЗ БЮДЖЕТА».

Как другим компаниям удалось увеличить рентабельность продаж

Предложите на выбор обычный или VIP-товар. Так, например, поступают продавцы книг, предлагая книгу в мягком переплете за 200 руб. или подарочное издание той же книги в красивой твердой обложке за 1500.

Добавьте дополнительные возможности. В компании Natali Kovaltseva для повышения маржинальности продаж к стандартной модификации светильника добавляются экономичные светодиоды и пульт управления – эти детали повышают ценность товара в глазах потребителя. В результате себестоимость партии растет на 15–20%, а доходность – минимум на 30%.

Подбирайте товары-«спутники» и предлагайте их при оформлении заказа. Так сейчас поступают многие интернет-магазины. Например, если Вы просматриваете описание пары туфель в магазине Sapato.ru, рядом с изображением интересующего товара Вы видите надпись «Идеальная пара» – магазин автоматически подбирает несколько сумок, подходящих по стилю к этим туфлям.

Чаще запускайте новинки. Как правило, новинки стоят дороже, чем образцы из старой коллекции: рынок ими еще не насыщен, так что можно без оглядки на конкурентов устанавливать более высокую цену, чем на предыдущие модели. Поэтому и маржинальность новых коллекций выше.

Ведите статистику. В 2007 году сеть магазинов одежды проанализировала рентабельность продаваемых брендов, сравнив результаты продаж до и во время распродажи. Анализ позволил выделить бренды с более высокой маржинальностью. Затем все бренды были распределены по трем ценовым диапазонам, названным better, middle и good (англ. лучший, средний, хороший). В результате компания выявила бренды с большей рентабельностью и увеличила их долю в общем объеме закупок. По итогам 2008 года доходы компании выросли на 12%.

Предложите эксклюзив. Разработка и производство эксклюзивных коллекций приносит компании большую прибыль, чем продажа типовых товаров. Например, выполняя заказ крупной гостиницы, компания Natali Kovaltseva подбирала светильники, ориентируясь на последнюю коллекцию одного итальянского производителя. Модели подверглись переработке (были изменены плафоны, использован другой хрусталь), но выпускались эти изделия на тех же производственных площадках, что и прочие товары. Если бы на объекте устанавливали светильники из стандартной коллекции, маржинальность составила бы около 30%. Авторский же дизайн и эксклюзивное исполнение позволили компании увеличить маржинальность до 60%.

Способы повысить рентабельность продаж

Способ 1. Прайс-аудит

Мы определяем вероятную цену, по которой компании-конкуренты поставляют аналогичный товар своим клиентам (часто это и наши клиенты), на основании полочной цены товара (с учетом наценки и бонусов). Вычислив цену поставки, мы сравниваем товар с нашим (если, например, речь идет о хамонах или сырах, сопоставляются их выдержка, норма отходов и т. д.). В зависимости от результатов сравнения мы делаем клиенту предложение; оно может быть как дешевле, так и дороже – если наш продукт по каким-то характеристикам лучше, чем у конкурента. Сбором информации постоянно занимаются все сотрудники компании. У нас собственник иногда приходит и говорит: «Я видел такой-то товар там-то, полочная цена такая-то». Затем эта информация поступает директору по продажам и специалисту, ответственному за ценообразование, для обработки и последующего анализа. Данные прайс-аудита – надежный ориентир, а также хороший аргумент на переговорах о цене с производителями.

Способ 2. Анализ маржинальности применительно к разным категориям товаров и клиентов

Этим постоянно занимается специалист, ответственный за ценообразование. Анализ заключается в определении рентабельности каждой товарной позиции (средневзвешенная цена поставки для разных категорий клиентов сравнивается с закупочной ценой и ценой на складе). Также учитываются пошлины, НДС, усушка и т. д. В итоге мы получаем разную маржинальность.

Анализ позволяет нам разделить все товары с точки зрения их маржинальности на три типа (низко-, средне- и высокомаржинальные). Кроме того, разные клиенты сотрудничают с нами на разных условиях: у одних есть бонусы, у других – нет; одни клиенты вносят предоплату, другие пользуются отсрочкой. В результате от клиента с большими преференциями (например, с более длительной отсрочкой) мы получим большую валовую прибыль, но за счет увеличения операционных расходов достигнем среднего показателя рентабельности. Поэтому после первичного анализа для разных категорий клиентов назначается разный уровень цен. Такая политика позволяет нам в конечном итоге получить ту средневзвешенную цену, которая нас устраивает.

• Снижение потребительного спроса: 5 советов, как спасти рентабельность

Рассказывает практик

Ирина Чирва, Соучредитель управляющей компании сети «Тонус-клуб», Санкт-Петербург

Один из наиболее опытных наших франчайзи оказался в сложной ситуации: клиенты отдавали предпочтение самым дешевым абонементам – краткосрочным, так что клуб был переполнен, а плановую выручку собрать не удавалось. Проанализировав ситуацию, эластичность спроса и особенности аудитории, мы предложили франчайзи оптимизировать прайс-лист клуба, приведя его в соответствие с действующими общесетевыми стандартами. Для этого ликвидировали активно продаваемые в этом клубе, но не выгодные в долгосрочной перспективе абонементы на один и два месяца, а также отменили возможность разовых посещений. Затем стоимость трехмесячного абонемента повысили вдвое. Чтобы удержать клиентов и даже привлечь к клубу на более долгий срок, мы оставили цену годовых абонементов на прежнем уровне и увеличили количество занятий, входящих в стоимость абонемента. Кроме того, клуб начал предлагать тем, кто покупал абонементы на длительное время, рассрочку платежа. Последним шагом стало введение гостевых бонусов, дававших каждому клиенту право приглашать в клуб своих знакомых (согласно статистике нашей сети, большинство пришедших по такому приглашению впоследствии приобретают собственный абонемент). Казалось бы, повышение минимальной стоимости посещения клуба должно отпугнуть клиентов. Но пересмотр прайс-листа проводился с пониманием потребностей аудитории, а потому позволил увеличить ежемесячную прибыль клуба на треть.

Способ 3. Мотивация менеджеров

Мы перестали требовать, чтобы менеджеры продавали как можно больше, и уже второй год наши подразделения продаж ориентированы на определенный уровень маржинальности. Поясню, как это работает. Еще до переговоров наш специалист выезжает к клиенту, изучает его ассортимент и проводит прайс-аудит. Затем, используя специальные надстройки в «1С», сотрудник прогнозирует вероятные объемы продаж у клиента и получает данные о маржинальности, чтобы сравнить их со средними показателями для этой категории клиентов. Лишь затем, учтя массу факторов, специалист готов сделать предложение, которое устроит и компанию, и клиента. Если же впоследствии мы наблюдаем отклонения от прогнозируемых объемов продаж того или иного товара, то предлагаем клиенту новое решение.

• Стимулирующая премия, ради которой сотрудники будут работать лучше и лучше

Четыре способа повлиять на менеджеров, чтобы те продавали с большей прибылью

1. Зафиксируйте максимальный процент скидки. Чтобы продать дешевле, менеджеру придется согласовывать дополнительную скидку с руководителем отдела продаж или коммерческим директором. Тогда все менее рентабельные продажи будут обусловлены планами на дальнейшее сотрудничество с перспективным клиентом или обещанием покупателя сделать больший заказ, а не желанием менеджера выполнить план во что бы то ни стало.

2. Привяжите бонусный процент менеджера к выполнению плана прибыльности продаж. Принятые в компании проценты за продажу можно умножить на определенный коэффициент, чтобы у менеджера была мотивация выполнять также план прибыльности продаж (этот коэффициент может варьировать от 1 до 1,2, например 1 за выполнение плана, 1,2 – за его перевыполнение).

3. Рассчитывайте переменную часть оклада в процентах упрощенной валовой прибыли от поступивших платежей. Например, при продаже товара ценой 1 млн руб. без скидок маржа составит 200 тыс. руб., со скидкой 5% – 150 тыс. руб., и т. д. Основываясь на этих показателях и стоит начислять бонусы.

4. Дайте менеджеру стимул продавать особо прибыльные продукты. Для этого можно назначить за продажу таких товаров бонусы размером в два-три раза больше, чем за продажу прочих позиций ассортимента.

Способ 4. Работа с производителями

Мы продаем исключительно испанские продукты, и цена поставки от производителей всегда фиксируется в контрактах. Чтобы поставщик не мог произвольно поднять цену, мы включаем в договор раздел «Структура себестоимости». Приняв условия этого раздела, он не может повышать цену чаще, чем оговорено в контракте, и без явной причины. Вот пример. Поставщик говорит: «Расходы на электричество выросли на 10%, поэтому мы поднимаем цену на 10%». А в договоре указано, что доля затрат на электричество в структуре себестоимости составляет лишь 5%. Следовательно, цена на конечный продукт может подняться только на 0,5%.

Отдельная тема – трансфертные цены (их можно назначать, только если у Вас с производителем стратегическое партнерство или общий собственник). Представьте себе ситуацию: Вам отгружают столько-то единиц какого-то товара, Вы начинаете продавать его как низкомаржинальный, в определенный момент цены на рынке идут вниз, и Вы несете убытки. Естественное желание – вывести этот товар из ассортимента. Но если Вы с поставщиком стратегические партнеры, можно сесть за стол переговоров, выяснить его норму прибыли (например, 20%) и договориться о ее снижении (допустим, до 10%). Этот способ мы начали использовать в прошлом году, желая вывести из ассортимента ряд позиций, тянувших вниз показатель рентабельности продаж. Поднять цену было нельзя: она стала бы неконкурентной. В результате мы убедили производителя пересмотреть норму прибыли для этих позиций, и все остались довольны. Независимые же поставщики редко готовы раскрыть норму прибыли. Если не уделять должное внимание переговорам с производителями, можно понести серьезные потери. Например, в 2009 году цены менялись четыре раза, и работать нам было очень трудно. Сейчас все проще.

• Система продаж: поэтапная методика построения и оптимизации

Способы снизить операционные затраты

Способ 5. Управление товарными потоками клиентов

В 2010 году мы открыли отделение мобильного мерчандайзинга, сотрудники которого следят за товарными потоками наших клиентов, в том числе за наличием товара на полке и запасом его на складе. Все данные о ситуации у клиентов за день до заказа мерчандайзеры дистанционно вводят с КПК в нашу систему «1С», где установлено приложение «Мобильный мерчандайзинг». Приведу простой пример. Допустим, согласно ассортиментной матрице на полке должно лежать 10 единиц определенного товара, а лежит только три единицы, и еще две – на складе. Следовательно, вероятный объем поставки – пять единиц. На следующий день мы получаем заказ, в котором только одна единица. Прежде чем ввести заказ в систему, менеджер звонит клиенту и говорит, что ему стоит заказать еще четыре единицы. Работа мерчандайзеров по такому принципу позволила нам справиться с отсутствием товара на полках и уменьшить число возвратов. Ежемесячные затраты на это подразделение, где работает 15 человек, составляют 450 тыс. руб. (без учета разовых затрат на оборудование, но с учетом расходов на зарплату и налоги). Рост операционных затрат на содержание отдела мерчандайзинга компенсируется снижением операционных затрат за счет уменьшения числа товарных потерь и роста валовой прибыли.

Способ 6. Сокращение расходов

Утверждая бюджет расходов, мы исключаем все бесполезное – то, что не способствует росту продаж. В частности, отказались от участия в выставках. Компания нашла более эффективные и дешевые способы адресного обращения к потенциальным и имеющимся клиентам. Например, точечная рассылка, а также индивидуальные презентации в определенные периоды (перед сезонной сменой меню в ресторанах, при запуске новинок и во время, когда обновляется матрица клиентов). Мы приглашаем клиентов на мастер-классы шеф-поваров и встречи с представителями компаний-производителей, не привязывая эти мероприятия к датам выставок.

Способ 7. Улучшение сервиса

Наши клиенты ценят регулярность поставок, фиксированные цены, правильное оформление сопроводительной документации и четкое выполнение заказа. Так, для обеспечения регулярности поставок мы предоставляем основным производителям доступ к данным о наших товарных запасах и к планам продаж – это позволяет производителям четко планировать запасы сырья и прочих расходных материалов и предотвращает сбои в производстве продукции по нашим заказам. Чтобы иметь возможность зафиксировать цены для клиентов, мы определяем коридор колебания курса валюты, в которой оплачиваются поставки, на полгода-год. Если курс остается в пределах коридора, мы не меняем цены.

• Управление валютными рисками: как защитить бизнес от роста курсов доллара и евро

Повышение рентабельности продаж: опыт производителя окон

Максим Искренев, Заместитель Генерального Директора группы компаний Trend Group, Москва

Несколько лет назад я перешел из небольшой производственно-торговой фирмы, работавшей на рынке окон, в более крупную компанию того же профиля, заняв должность исполнительного директора. На первый взгляд дела у предприятия шли хорошо: заказов было много, объемы производства росли. Однако, вникнув в детали, я сделал вывод, что положение у фирмы непрочное.

В этой статье я расскажу, почему внешне благополучная ситуация с продажами вызвала у меня опасения и что было сделано для того, чтобы упрочить положение компании.

Исходная ситуация

Вот какие проблемы я обнаружил, проанализировав систему продаж.

1. Компания стремилась включать в ассортимент любые новинки, а потому часто меняла приоритеты, расширяя портфель продуктов.

2. Работа предприятия не была систематизирована – многие внутренние нормативные документы воспринимались сотрудниками как рекомендации, выполнение которых не обязательно для всех. Поэтому компания не могла предсказать свои успехи – а следовательно, и обеспечить их стабильность.

3. У топ-менеджмента недоставало управленческого опыта, из-за чего часто возникал серьезный разрыв между плановыми и фактическими результатами продаж.

4. Все внимание уделялось объему сбыта, тогда как прибыльность не регламентировалась – цели ставили, не задавая жестких пороговых значений для таких важных параметров, как, например, затраты на производство и уровень рентабельности продаж.

5. Компания легко привлекала новых клиентов, но с трудом удерживала старых: начальник отдела продаж был сосредоточен на увеличении валового дохода и не уделял должного внимания поддержанию отношений с имеющимися покупателями.

Исправление ситуации шло в два этапа.

Первый этап. Внедрение новых принципов работы для менеджеров по продажам

1. Регламентирование процесса продаж. Внутренние нормативные документы были переработаны – вместо типовых, слабо адаптированных к условиям нашей компании положений (весьма объемных) мы ввели короткие пошаговые инструкции для каждой из основных операций. Причем приняли их «в третьем чтении»: сначала линейные руководители подготовили предварительные варианты документов, затем на рабочих совещаниях в них внесли поправки, наконец, на общем собрании с участием представителей производства, служб доставки и финансов были согласованы окончательные версии.

2. Привязка бонусов к прибыльности сделки. Мы увязали бонусы продавцов с прибылью, а не с объемом продаж, как это было раньше. Чтобы стимулировать менеджеров продвигать более дорогие оконные системы, приносящие компании большую маржу, мы повысили бонус за их продажи. Кроме того, для каждого менеджера был установлен понижающий коэффициент, затрагивавший всю бонусную часть, – он применялся, если сотрудник выполнял свой план продаж, не достигая заданного уровня прибыльности. Теперь работник мог пожертвовать прибыльностью, чтобы удержать одного клиента, но обязан был возместить эти потери, продавая другим с большей прибылью. После этого ежемесячный доход менеджеров, активно продававших маржинальную продукцию, вырос в среднем на 40%. Рекорд установил наш лучший продавец, который однажды за месяц заработал столько, сколько раньше зарабатывал за два с половиной.

3. Введение бонусов за обеспечение лояльности клиентов. Как известно, работать со старым клиентом выгоднее, чем с новым: привлечение нового заказчика требует от компании затрат. Чтобы повысить лояльность покупателей, увеличив тем самым рентабельность продаж, мы установили несколько правил.

1. Бонусы менеджерам по продажам теперь начислялись только после подписания акта о выполненных работах (а не после подписания и оплаты договора, как раньше). Таким образом мы добились, чтобы сотрудники были более внимательны к клиентам вплоть до окончания монтажа. Ведь если заказчик доволен обслуживанием, он становится лояльным.
2. Специально назначенному сотруднику было поручено анкетировать клиентов по телефону на другой день после установки, чтобы выяснить, устроила ли тех работа менеджера по продажам, монтажной бригады и компании в целом. От результатов анкетирования зависели размеры бонусов. Например, менеджер по продажам, о котором клиент дал негативный отзыв, мог потерять до 25% своего бонуса.
3. Менеджер и бригадир монтажников получали дополнительную премию, если новый покупатель пришел по рекомендации имеющегося клиента. Премия составляла 10% бонуса, начисленного за работу с заказчиком, давшим рекомендацию.

Перечисленные меры помогли повысить рентабельность продаж на 30%. Кроме того, значительно уменьшилось число деструктивных конфликтов, возникающих из-за нечеткого распределения зон ответственности между менеджерами по продажам и другими сотрудниками.

Второй этап. Корректировка ассортимента

В итоге, даже оставив неизменными такие показатели, как объемы выпускаемой продукции, цены на нее и численность персонала, мы сумели увеличить прибыльность компании. Еще больше повысить рентабельность продаж нам позволило изменение ассортиментной и ценовой политики.

1. Замораживание ассортимента. Мы решили прекратить запуск новых продуктов, так как он дестабилизировал деятельность транспортной и закупочной служб и оборачивался постоянным стрессом для отдела производства, не имевшего возможности планировать объемы выработки.

2. Отказ от выпуска продукции экономкласса. Мы отказались от производства стандартных пластиковых окон и раздвижных систем остекления балконов, так как этот рынок был высококонкурентным, причем конкуренция на нем должна была только усилиться. Приемлемую же маржинальность этих продуктов можно было поддерживать за счет перехода на более дешевые комплектующие, что неизбежно отразилось бы на качестве.

3. Производство прибыльной продукции. Отказавшись от менее выгодных товаров, компания сосредоточилась на производстве высокомаржинальных алюминиевых систем, используемых в строительстве (фасадные системы, входные группы и т. д.). Таким образом, мы сделали ставку на то, чтобы занять прочные позиции в сегменте b2b. Для частных заказчиков было сохранено только производство самых прибыльных товаров – высококачественных окон и зимних садов.

Рентабельность продаж компании выросла почти в два раза.

Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу